——中国农业银行国际部副总经理吴国山谈在商业运作中应不断增强服务三农的能力
在今年召开的全国金融工作会议上，温家宝总理的“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”十六字方针为农行改制定了大方向。
农业银行作为我国农村地区金融的主力之一，股改后继续原有支农职能。“农业银行股改‘农’字不能丢，县域金融是农业银行下一步改革发展重点”，农行领导层明确的表态。
中国农业银行国际业务部成立于1988年。经过近20年的发展，目前已经逐步成为国内能够全面办理外汇业务的主要银行之一，并取得了骄人的业绩和市场地位。在国际化程度上，农行已经成为众多国际组织的一分子，如是ICC核心成员、国际海事局和金融调查局成员、FCI和IFA成员等。2003～2005年，连续3年国际结算增幅位居同业第一位。2006年，完成国际结算量2517亿美元，市场占比14.3％，位居同业第三位；办理贸易融资业务103亿美元。2007年上半年，农行国际结算量达1510亿美元，在五大行市场份额为17.14％；各项外汇业务也继续保持了良好的发展势头。
产品创新 完善产品链机制
农行国际部在发展过程中，已基本形成覆盖从大型跨国企业到中小企业，从公司客户到零售客户的完整的“产品链”。并在产品创新上形成了“要前瞻思维、要快速反应、要及时反馈”的系统机制。
目前国际业务部作为农业银行外汇交易、外汇产品研发和管理以及投资交易风险控制的中心，能够为海内外客户提供多样化和差异化的金融服务。主要产品包括：外汇结算、贸易融资和外汇投资交易三大类。其中，外币结算产品包括外汇汇款、信用证业务、托收业务和西联汇款业务等；外汇投资交易类产品包括外币汇兑兑换、结售汇业务、同业外汇拆借、发行和代理发行股票以外的外币有价证券、买卖和代理买卖股票以外的外币有价证券、自营和代客外汇买卖等；贸易融资类产品包括信用证和其他结算方式下的各类融资业务、外汇票据的承兑和贴现、外汇担保、外汇银团贷款等等。
近年来，农行加大外汇产品创新和推广力度，先后推出了“汇利丰”、人民币债务管理、代客境外理财、海外代付、出口商票融资、出口信保项下应收账款买断、出口买方信贷等一系列代客理财和贸易融资产品。作为中国最早与美国西联汇款公司合作的金融机构，为全球客户提供快速便捷的“西联汇款”服务。并且将个人外汇产品整合成“汇利丰”、“留学一站通”、“快乐商旅”、“汇款无忧”四大产品系列，形成了金钥匙、金光道、金穗卡、金E顺“四金”产品体系下的15大类180余种外汇产品。 服务三农 建设新农村金融
根据“十一五”规划，农行改革将作为中国整个农村金融改革的一部分进行。目前，它不仅是四大行中主要一家为“三农”服务的银行，也是所有为“三农”服务的金融机构中规模和实力最大的一家。因此，农行改革的一举一动牵动着整个农村金融体制改革。
吴国山表示：“我们农行现在上上下下都在贯彻中央有关要求，把服务三农落实到实处，要真抓实干。国际业务作为全行业务的一部分，农行党委表示服务三农是我们农行的责任，我们将从中国现阶段三农实际情况出发，开发出更多更好产品来配合新农村建设。比如：农行的边贸结算在同业讲是第一位。象广西、内蒙、云南、黑龙江等地区，都发展的很快。边境地区从国家战略来讲是非常重要的一部分，并且通过发展边贸，也能改变当地的相对欠发达的一面。我们银行要做好当地的金融服务。”
“还有就是网点的功能上要进一步的加强，特别是现在网点的外汇服务功能。前两年农行开展了普及外汇业务的活动，在网点功能、人员、产品要进一步加强，提高整体的服务水平。现在农行基本上做到每个地区、90％以上的支行都能办理外汇业务。”吴国山补充道。
“力争成为国内最大、具有一定世界影响力的农产品及农资产品贸易融资行”，这是农行国际部以后发展的目标之一。
“涉农产品，如大豆、小麦、食糖等；包括农资产品，如化肥、饲料、机械。这个市场不但很大，而且意义很大。这不仅履行了国家的政策，并且商业上也是可行的。应该说农产品的供需弹性小，所以是市场价格比较稳定，即使最近物价上涨，但是需求是刚性的，价格弹性也是小的。”吴国山如是说。
整合资源 提升市场新竞争力
农行国际部经过多年来加强自身建设、进行体制、产品、服务、流程的改革，在积极面对市场竞争的同时，采取种种措施应对市场竞争：全面开展外汇业务普及工作，建立外汇经营机构网络、电子系统网络和人才网络；加大产品创新和推广力度，不断推出新产品；强化外汇重点客户营销，开展境外总部营销、重点代理行营销和境内外联合营销，改善客户结构；针对重点区域加大投入，提升业务资源丰富地区的区域竞争优势等。经过多年努力，农行外汇业务已形成了一定的优势：（一）机构网络优势
农行拥有全国最多的服务网点和辐射面最为广阔的电子化网络。在国内，依托一万多个外汇业务分支机构，建立了遍布城乡的外汇经营网络。在海外，拥有新加坡分行、香港分行、农银财务公司、农银证券公司、农银保险公司；在伦敦、纽约、东京设立代表处；并与105个国家1100多家代理行紧密合作，为客户提供全球金融服务和整体解决方案。
（二）本外币联合优势作为我国资产规模第二大的商业银行，农业银行拥有雄厚的人民币资金基础，为本外币联合促进外汇业务发展提供了保障，可以充分利用本币业务优势地位，促进本外币产品强强联合。一方面不同币种的组合融资，可以综合利用客户的信用额度，最大程度调动企业信用资源；另一方面针对内外贸连接的趋势，本外币贸易融资产品的结合，加上本外币现金管理产品的配套，可以为客户带来更便利和可持续的资金支持。
（三）优质服务优势秉承“面向市场、面向客户、产品创新、全球服务”的经营管理与服务理念，为客户提供优质的金融服务。在客户服务上，遍布各经营行的外汇产品经理，为客户营销提供有效的产品支持。对客户融资服务需求基本做到“全方位、全流程、全时点”的全覆盖。农行的外汇清算通过SWIFT系统与44家分行联网，清算11种主要货币，划转超过90种货币资金，清算直通率一直保持在90％以上，多年保持同业先进水平，每年都会获得大通、德意志、花旗等国际知名银行颁发的清算大奖，为贸易融资提供了有效的清算后台支持。再如，在汇率波动幅度加大，人民币不断升值的背景下，农行国际业务部的资金交易部门与贸易融资部门密切配合，推出了“贸易融资＋资金交易”的配套产品，有效地帮助客户规避了汇率风险。
（四）客户基础优势农行在国内拥有庞大、优良的客户群体，具备坚实的客户基础。拥有近50万个对公客户，数量居同业前列，全国进出口企业有近四分之一在农行开户。客户忠诚度和依赖度较高，有一大批客户在农行多年支持下由小到大、由弱到强发展起来，银企关系稳定。优质客户不断增多，集团性、系统性企业、跨国公司及世界500强等大型优质客户业务份额占比在50％以上。各省前50强进出口企业与农行发生贸易融资等业务关系的达40％。
积极应对 树立竞争优势
对于当前外资进入中国以及汇丰银行筹建成立“湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司”，成为第一家落户农村的外资银行所产生的对中资银行的竞争，吴国山有自己的看法：“整体来讲是既有合作也有竞争。外资银行进入有利于中资银行提高服务水平、促进产品创新，比如加入WTO之前我们的结算、贸易融资产品就那么几样，在加入WTO后近五年，我们在结算、清算、贸易融资方面产品增加了近50多种产品。保理、福费廷等这跟外资银行进入有一定的关系，交流多了学习得也快。竞争是必然的，积极面对竞争、认真学习。外资银行进来一般对特定的客户群是有一定的影响，尤其一些外资企业，因为有一些文化因素的影响。在预计的5年内，唱主角的应该还是中资银行。”
吴国山说：“我们国际业务的发展还是比较快的。农行现在全国有十二家一级分行，市场份额是在当地排名前两位。这些一级分行主要还是集中在珠三角、长三角、环渤海一带，像深圳分行、江苏分行、青岛分行等。”
“尤其是在城乡地区上，我们行里有个说法：‘在县以下的地区，如果农行不拿第一的话，会让人觉得很奇怪。’在诸如北京上海等一线大城市，我们对公业务还是很不错的。”吴国山补充道。
经过20多年尤其是近几年的跨越式发展，农行国际业务已基本树立起稳固的市场地位，在很多外汇产品上获得了客户的认可，具有较强的市场竞争力。比如，在贸易融资上，该行的福费廷业务量长期保持同业第二位；农行也是出口信用保险公司的重要合作伙伴，自2003年双方签订战略合作协议以来，信保项下的应收账款融资业务一直保持同业前列；在资金和理财市场上，也具有明显的竞争力。并且农行是第一家获得银监会授权办理全部金融衍生产品的境内银行，是第一家获得外汇局批准为国内企业开办人民币债务管理业务的银行，是境内第一家管理CDO的银行。延伸阅读：
企业如何选择贸易融资产品？ 找准需求企业在需求贸易融资时，应从融资、理财、避险三个方面综合考虑金融服务需求。贸易融资为企业提供的是短期的融资便利，可以在一定程度上补充其营运资金需求。但是贸易融资并不能解决企业所有的资金问题，因此选择一家可以提供本外币一体化产品和理财避险工具的银行开展贸易融资业务将更有利于获得全面的解决方案。
了解产品贸易融资服务具有多样性，适合自己贸易流程的融资服务才能以最小的成本获得最具效率的融资便利。因此，企业在申请贸易融资之前，应做到对银行的贸易融资产品充分了解。比如，福费廷业务，很多客户认为福费廷业务只是信用证项下的押汇业务，事实上，福费廷业务还具有提前核销和美化财务报表的功能。客户经理在营销时注重向客户介绍产品的“核心价值”。
使用产品组合随着贸易的发展，如今客户的贸易融资需求往往具有复杂性，复合性产品需求替代了单一产品需求。如供应链融资产品，实际上就是多种贸易融资产品的组合解决方案。通过供应链融资，可以为围绕核心企业的中小供应商提供有力的资金支持。
事实上，由于贸易融资技术性较强，在为客户提供贸易融资产品之前都会协助客户做好以上三项准备工作。客户经理在产品经理配合下，通过充分运用专业特长，结合各项外汇金融服务，向客户推荐最适合的产品或产品组合。
2007年9月28日星期五
招商银行领航中国零售银行业务
访招商银行零售银行部总经理刘建军
走进深圳招商银行总行大厦时，正门前挂着一条“中国最佳零售银行”的巨大横幅。这是在6月8日，由《亚洲银行家》主办的2007年零售金融服务卓越大奖上，招商银行再次站在了领奖台上，同时荣膺“中国最佳零售银行”及“中国最佳股份制零售银行”、“中国网上银行业务成就奖”、“中国银行卡和支付业务成就奖”四项大奖，成为国内银行业中的最大赢家。
提及此奖项，招商银行零售部总经理刘建军显得十分高兴，他表示，这是招行这几年上上下下比较重视零售业务的结果。在马行长的经营战略调整的思路下，招行立足于市场和客户需求，从总行领导班子到分支行一线员工，大家都在迅速调整战略思路，逐渐把重点向零售业务转移。
近几年来，伴随国民个人财富的快速增长，个人理财、财富管理以及消费信贷的需求越来越强，这给银行带来了很大的机会。“针对这种情形，招行一直坚持自主创新、保持竞争优势。先后相继推出了国际借记卡、财富账户、伙伴一生、随借随还、个人贷款的固定利率等一系列创新产品，在这个基础上，不断提升专业化的管理水平，逐渐推动组织管理体制的改革和运营体制的改革，提高我们内部的协同作战的效率，建立一支具有较强专业化水平的队伍。现在回头看，比两三年前整体团队的专业能力、营销能力，以及在体制效率和人才的培训方面都有很大的提高。”刘建军介绍道。
记者：现在零售业务占全行业务比重多大？
刘建军：目前储蓄存款在全行自营存款中的占比接近40%，个人消费信贷在全行自营贷款中的占比超过20%，中间业务收入占比超过60%，零售银行在全行业务中的比重不断增大。目前我们正在考虑如何提高零售银行在管理上的国际化水平，这两年利用一些技术手段来改善客户关系管理和强化风险管理，提高我们的运营效率、服务水平，我们最近都在积极推动这些事情。
记者：现在大家都说核心竞争力，您觉得招行零售银行的核心竞争力体现在哪些方面？
刘建军：我理解的零售银行的核心竞争力是由于银行本身所形成的独特的竞争力，就是其他银行在短期内不能借鉴、不能模仿的东西。我认为这个核心竞争力首先就表现在零售银行的文化，文化的形成是需要一定时间的积淀和积累的，这个模仿比较难。第二个就是拥有一个完善的零售银行管理和运营体系，这个体系的构建和流程的优化也不是短期内可以完成的。第三个因素是队伍素质。我觉得是这三个要素形成了零售银行的核心竞争力。
从整个员工的团队氛围，到营业场所，我们都很注重造就一种很好的零售银行文化，这主要包括：主动的销售意识（培养主动和客户沟通的能力，然后营造销售氛围，这些方面都取得了很好的成效）；不断的提升服务品质（客户服务的相关接触点都在不断的改善，寻求更好的改进措施，同时不断培训员工服务的技巧和素质，改进服务流程）。整体推进工作进行的还是比较好，我感觉按照这样的趋势再进行两三年的推动工作，会使整个体系发生良好的转变，会有一个很好的运营体系，有较好的系统支持，有一支具有较强素质的专业化队伍。
记者：目前外资银行全面进入中国市场，您觉得这样的形势对招行的零售业务压力大吗？
刘建军：大。因为外资银行进入中国市场后，他们和我们中资银行的竞争区域是一致的，并且两者的目标客户也是相似的（都是中高端客户），而且外资银行在零售银行业务方面积累了很多的经验，他们也有完善的体系，这些对我们来说都是有影响、有压力的。
虽然存在这些压力，但没有哪一家外资银行有我们中资银行对本土客户、本土需求、本土文化了解得深刻，这也是我们最大的优势。并且外资银行的进入，其实也给中资银行带来了一定的好处。一是近距离的“接触”可以让中资银行更容易更快的吸收外资银行的管理技术、管理手段和管理理念；二是这相对也为中资银行提升自己、加大产品服务创新能力提供了外在的动力。
记者：针对这些压力，你们将如何应对？
刘建军：审视一下我们自己的优势，也许我们经验不如他们，但是我们优势还是很多的。比如现成的网络优势，我们毕竟有500多个网点，外资行没有这么多网点。第二，我们已经拥有4000余万名客户了，这意味着我们已经和客户建立了非常广泛和密切的关系了。剩下的问题就是我们如何让我们的产品更多样化而不逊于外资银行，如何让我们的专业化能力不逊于外资银行。这两个问题解决了，我相信我们不会比外资行差。关于产品多样化问题，我们正在和多家金融机构进行合作，加快产品研发和创新进程；关于专业化服务能力问题，我们正在积极推进这方面的工作。
记者：针对中高端客户，有没有区别于其他客户群体的服务产品和服务方式呢？
刘建军：针对中高端客户，我们一定会提供个性化的服务。这里的核心问题是，我们要不断提升专业化服务的能力。比如客户交给我们一百万，我们能否很好的帮客户理好财？客户需要信贷的时候，我们能不能让客户在较短的时间内完成审批程序？这就是专业化服务水平的能力体现。我想只要把专业化的服务能力提高上去之后，对中高端客户的吸引力就会有很大的改善。
招行将中高端个人客户作为目标市场，通过以客户为中心的经营理念，不断进行产品创新，改进服务质量，提高在零售银行业务的品牌认知度和忠诚度，构筑起自己的竞争优势。
记者：中行和渣打已成立私人银行，招行有没有计划成立私人银行呢？
刘建军：我们已经在积极的筹备开展私人银行业务，目前暂时还没对外宣布我们私人银行的门坎，预计在不久的将来正式推出。
记者：招行事业部改革进展如何？
刘建军：在中国这个独特的运营体制和经营管理的文化背景下，我们强调和遵循“积极稳妥”原则，既不盲目跟风，也不无所作为。这几年我们进行的主要是零售银行体系内的改革。另一个是加强条线管理力度，赋予零售条线管理部门一部分重大的资源配置权。
记者：零售的风险控制方面有没有独特之处？
刘建军：零售业务有两大风险，首先是信用风险，信用风险管理的做法是不断培植风险的文化意识，让这种风险的文化意识渗透到每个员工的思想和日常行为中去；二是操作风险，我们利用一些先进的技术来甄别、评价风险，尽量把手动的操作变为机动的操作，降低风险。同时，我们不断优化风险管理的流程和完善风险管理的规则。
记者：现在个贷的规模有多大？
刘建军：截至今年6月末，我们的个贷余额超过1200亿元，在中国银行业排第五位，增量名列第四，在中小股份制银行中处于领先地位。
记者手记
当国内的一些商业银行还不太适应面向市场进行主动营销时，招商银行已开始了针对其特定客户群而开展的创意营销活动。在推广“一卡通”时，招行举办“穿州过省、一卡通行”的全国统一营销活动，使“一卡通”的“科技领先、白领形象”统一而清晰。
而引起业界格外关注的是针对新富阶层的“金葵花”理财品牌。“金葵花”的推广过程采取了内外部协同营销，强化客户经理培训等多种策略，通过不断与客户沟通互动来强化“金葵花”的品牌形象，完善其服务体系。
此外，作为国内经营最为成功的网上银行平台，招商银行网络银行在成本节约、缩减网点设置方面具有优势，目前招商银行个人业务受理量已有相当大比重是通过网上银行来进行的。
经过了几年的发展，招商银行的零售和中间业务获得了一个巨大的空间。截止2007年6月末，招商银行的个人贷款余额超过1200亿元，占自营贷款额的比重超过20%；储蓄存款余额超过2800亿元，占自营存款额的比重接近40%。2006年，全行实现中间业务收入超过37亿元，同比增幅56%，占营业收入的比重提高到10.1%。其中，不含信用卡，实现零售中间业务收入近13亿元，增幅近100%。截至2007年6月底，一卡通累计发卡超过4100万张，卡均存款超过6000元人民币。金葵花客户超过17万户，金葵花客户总资产超过2500亿元，已占全行零售客户总资产的半壁江山。
走进深圳招商银行总行大厦时，正门前挂着一条“中国最佳零售银行”的巨大横幅。这是在6月8日，由《亚洲银行家》主办的2007年零售金融服务卓越大奖上，招商银行再次站在了领奖台上，同时荣膺“中国最佳零售银行”及“中国最佳股份制零售银行”、“中国网上银行业务成就奖”、“中国银行卡和支付业务成就奖”四项大奖，成为国内银行业中的最大赢家。
提及此奖项，招商银行零售部总经理刘建军显得十分高兴，他表示，这是招行这几年上上下下比较重视零售业务的结果。在马行长的经营战略调整的思路下，招行立足于市场和客户需求，从总行领导班子到分支行一线员工，大家都在迅速调整战略思路，逐渐把重点向零售业务转移。
近几年来，伴随国民个人财富的快速增长，个人理财、财富管理以及消费信贷的需求越来越强，这给银行带来了很大的机会。“针对这种情形，招行一直坚持自主创新、保持竞争优势。先后相继推出了国际借记卡、财富账户、伙伴一生、随借随还、个人贷款的固定利率等一系列创新产品，在这个基础上，不断提升专业化的管理水平，逐渐推动组织管理体制的改革和运营体制的改革，提高我们内部的协同作战的效率，建立一支具有较强专业化水平的队伍。现在回头看，比两三年前整体团队的专业能力、营销能力，以及在体制效率和人才的培训方面都有很大的提高。”刘建军介绍道。
记者：现在零售业务占全行业务比重多大？
刘建军：目前储蓄存款在全行自营存款中的占比接近40%，个人消费信贷在全行自营贷款中的占比超过20%，中间业务收入占比超过60%，零售银行在全行业务中的比重不断增大。目前我们正在考虑如何提高零售银行在管理上的国际化水平，这两年利用一些技术手段来改善客户关系管理和强化风险管理，提高我们的运营效率、服务水平，我们最近都在积极推动这些事情。
记者：现在大家都说核心竞争力，您觉得招行零售银行的核心竞争力体现在哪些方面？
刘建军：我理解的零售银行的核心竞争力是由于银行本身所形成的独特的竞争力，就是其他银行在短期内不能借鉴、不能模仿的东西。我认为这个核心竞争力首先就表现在零售银行的文化，文化的形成是需要一定时间的积淀和积累的，这个模仿比较难。第二个就是拥有一个完善的零售银行管理和运营体系，这个体系的构建和流程的优化也不是短期内可以完成的。第三个因素是队伍素质。我觉得是这三个要素形成了零售银行的核心竞争力。
从整个员工的团队氛围，到营业场所，我们都很注重造就一种很好的零售银行文化，这主要包括：主动的销售意识（培养主动和客户沟通的能力，然后营造销售氛围，这些方面都取得了很好的成效）；不断的提升服务品质（客户服务的相关接触点都在不断的改善，寻求更好的改进措施，同时不断培训员工服务的技巧和素质，改进服务流程）。整体推进工作进行的还是比较好，我感觉按照这样的趋势再进行两三年的推动工作，会使整个体系发生良好的转变，会有一个很好的运营体系，有较好的系统支持，有一支具有较强素质的专业化队伍。
记者：目前外资银行全面进入中国市场，您觉得这样的形势对招行的零售业务压力大吗？
刘建军：大。因为外资银行进入中国市场后，他们和我们中资银行的竞争区域是一致的，并且两者的目标客户也是相似的（都是中高端客户），而且外资银行在零售银行业务方面积累了很多的经验，他们也有完善的体系，这些对我们来说都是有影响、有压力的。
虽然存在这些压力，但没有哪一家外资银行有我们中资银行对本土客户、本土需求、本土文化了解得深刻，这也是我们最大的优势。并且外资银行的进入，其实也给中资银行带来了一定的好处。一是近距离的“接触”可以让中资银行更容易更快的吸收外资银行的管理技术、管理手段和管理理念；二是这相对也为中资银行提升自己、加大产品服务创新能力提供了外在的动力。
记者：针对这些压力，你们将如何应对？
刘建军：审视一下我们自己的优势，也许我们经验不如他们，但是我们优势还是很多的。比如现成的网络优势，我们毕竟有500多个网点，外资行没有这么多网点。第二，我们已经拥有4000余万名客户了，这意味着我们已经和客户建立了非常广泛和密切的关系了。剩下的问题就是我们如何让我们的产品更多样化而不逊于外资银行，如何让我们的专业化能力不逊于外资银行。这两个问题解决了，我相信我们不会比外资行差。关于产品多样化问题，我们正在和多家金融机构进行合作，加快产品研发和创新进程；关于专业化服务能力问题，我们正在积极推进这方面的工作。
记者：针对中高端客户，有没有区别于其他客户群体的服务产品和服务方式呢？
刘建军：针对中高端客户，我们一定会提供个性化的服务。这里的核心问题是，我们要不断提升专业化服务的能力。比如客户交给我们一百万，我们能否很好的帮客户理好财？客户需要信贷的时候，我们能不能让客户在较短的时间内完成审批程序？这就是专业化服务水平的能力体现。我想只要把专业化的服务能力提高上去之后，对中高端客户的吸引力就会有很大的改善。
招行将中高端个人客户作为目标市场，通过以客户为中心的经营理念，不断进行产品创新，改进服务质量，提高在零售银行业务的品牌认知度和忠诚度，构筑起自己的竞争优势。
记者：中行和渣打已成立私人银行，招行有没有计划成立私人银行呢？
刘建军：我们已经在积极的筹备开展私人银行业务，目前暂时还没对外宣布我们私人银行的门坎，预计在不久的将来正式推出。
记者：招行事业部改革进展如何？
刘建军：在中国这个独特的运营体制和经营管理的文化背景下，我们强调和遵循“积极稳妥”原则，既不盲目跟风，也不无所作为。这几年我们进行的主要是零售银行体系内的改革。另一个是加强条线管理力度，赋予零售条线管理部门一部分重大的资源配置权。
记者：零售的风险控制方面有没有独特之处？
刘建军：零售业务有两大风险，首先是信用风险，信用风险管理的做法是不断培植风险的文化意识，让这种风险的文化意识渗透到每个员工的思想和日常行为中去；二是操作风险，我们利用一些先进的技术来甄别、评价风险，尽量把手动的操作变为机动的操作，降低风险。同时，我们不断优化风险管理的流程和完善风险管理的规则。
记者：现在个贷的规模有多大？
刘建军：截至今年6月末，我们的个贷余额超过1200亿元，在中国银行业排第五位，增量名列第四，在中小股份制银行中处于领先地位。
记者手记
当国内的一些商业银行还不太适应面向市场进行主动营销时，招商银行已开始了针对其特定客户群而开展的创意营销活动。在推广“一卡通”时，招行举办“穿州过省、一卡通行”的全国统一营销活动，使“一卡通”的“科技领先、白领形象”统一而清晰。
而引起业界格外关注的是针对新富阶层的“金葵花”理财品牌。“金葵花”的推广过程采取了内外部协同营销，强化客户经理培训等多种策略，通过不断与客户沟通互动来强化“金葵花”的品牌形象，完善其服务体系。
此外，作为国内经营最为成功的网上银行平台，招商银行网络银行在成本节约、缩减网点设置方面具有优势，目前招商银行个人业务受理量已有相当大比重是通过网上银行来进行的。
经过了几年的发展，招商银行的零售和中间业务获得了一个巨大的空间。截止2007年6月末，招商银行的个人贷款余额超过1200亿元，占自营贷款额的比重超过20%；储蓄存款余额超过2800亿元，占自营存款额的比重接近40%。2006年，全行实现中间业务收入超过37亿元，同比增幅56%，占营业收入的比重提高到10.1%。其中，不含信用卡，实现零售中间业务收入近13亿元，增幅近100%。截至2007年6月底，一卡通累计发卡超过4100万张，卡均存款超过6000元人民币。金葵花客户超过17万户，金葵花客户总资产超过2500亿元，已占全行零售客户总资产的半壁江山。
招商银行详解贸易金融新策略
随着中国对外贸易的不断发展，贸易金融相继被各家银行提上重要议程。作为国内中小型股份制商业银行领先的招商银行，也自然对国际业务重视有加。2006年，招行国际业务结算量910亿美元（含离岸业务），同比增长23%，除五大国有银行外，市场份额名列第一；结售汇突破500亿美元，同比增长28%；国际业务盈利能力稳步提高，2006年国际业务非利息收入达到10亿元人民币。截至2006年末，贸易融资余额为12亿美元，在所有银行中排名第四。近年来，招商银行在国际业务的体制改革、产品开发、系统建设、市场拓展等方面均成效卓著，受到了许多国际权威机构的嘉许和认可。2004年，招行被《亚洲货币》（AsiaMoney）评为“中国本土最佳贸易融资银行”；2005年，招行又被国际保理商联合会（FCI）授予“2004年最佳市场营销奖”，这是目前中国的保理商第一次获得该奖项。
特色贸易金融
“招行作为一家中等规模的商业银行，要想在市场上占有一席之地，除了向客户提供其他行能提供的所有产品和服务以外，还必须做出自己的特色。”招商银行国际业务部总经理方辉如是说。招行国际业务总体有三个特点：一是贸易融资优先发展。贸易融资是国际结算的基础，有了贸易融资，就有国际结算。近年来招行在资金头寸和贷款规模上对贸易融资基本敞开供应，全力支持贸易融资业务的发展。同时还不断改进审批作业流程，以适应客户贸易融资需求小、快、频的特点。因此，招行外币贸易融资始终在所有银行中保持着第三、第四的排名。二是创新特色产品。近年来，招行陆续推出了国际保理、福费廷、进出口项下融资、短期信保融资等贸易融资产品。招行国际保理业务开办仅三年就已实现了飞跃性的发展，2007年上半年国际保理业务量突破3.9亿美元，超过2006年全年业务量，在国内同业名列前茅。人民币汇率形成机制改革以来，招行因势而变，开始关注和加强对贸易融资与衍生产品组合工具的研究，为客户推出集风险管理与贸易融资、集离岸与在岸资源共享于一体的组合解决方案，帮助企业利用金融工具破解进出口中的融资难题，规避多种汇率风险，较好地满足了客户全球化经营背景下的多样化需求。三是发挥技术优势。招商银行不断加快电子化建设的步伐。率先开发了离在岸网上国际业务系统，成为境内中资银行为数不多的具备国际业务“网上办”能力的银行。大大提升了商务效率。2006年全行网上国际业务量（含离岸）突破4万笔，交易额达25.22亿美元，网上国际业务已成为招行客户办理国际业务的好帮手。
从国际结算到贸易金融
方辉介绍道：“招商银行建立之初，我们的客户基础以外资企业为主，国际业务一直是一个很重要的部门，国际业务在整个银行的收益贡献曾高达40%，在其他部门业务发展上来之后，国际部对整个银行的收益贡献也占30％，去年有所下降，但仍在25％～30％之间。”传统上，我国银行国际业务部的主要功能是外币的贸易和非贸易清算，在外资银行进入之前，各行的国际结算业务和贸易融资业务分属不同的部门。改革开放后，国内银行的国际业务部在职能上逐渐发生变化，结算功能与融资功能越来越多地融合在一起，这是因为随着对外经济活动的发展，随着中国逐渐跟国际经济的接轨、因卖方市场强大而产生大量的应收账款、随着商品交易规模的不断扩大，企业已经不能满足银行仅仅提供结算服务，而是需要银行同时提供结算、融资以及避险和理财等全面贸易金融服务。“从国际结算到贸易金融，是我们国际业务近期发展思路”，方辉说。
从车间竞争到贸易链竞争
随着国内金融市场、外资银行进入和国内银行业的发展，银行国际业务也在发生着革命性变化。贸易融资业务延伸到贸易链的整个过程，即商品贸易的原材料采购、生产、流转，甚至消费信贷等环节。方辉表示，物流金融的时代已经到来。过去，企业的竞争主要发生在生产车间，谁的生产流程管理更精细、更科学、效率更高，谁的产品就更有竞争力；如今企业在生产环节上已经没有多大的改进余地，竞争转到了贸易链和供应链上。现代化的生产分工越来越细化，在整个生产过程中，不仅基本原材料需要采购，而且许多零部件也需要采购，这样就形成一个产业链条。一般而言，在一个产业链中总有一个处于强势地位的核心企业，这个核心企业因其强势地位，在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游企业的要求十分苛刻。为了追求零库存和及时供应，他们占用上下游企业的资金，造成产业链资金供求的失衡，其特点是核心企业不需要银行信贷资金，而上下游配套企业又因难以从银行获得贷款而缺乏资金，这样就导致了资金链的失衡。“想给的不要，想要的不给”，这是方辉对这种现象的精辟诠释。如此一来，上下游企业为了生存只好以自己的帐期为代价，让核心企业占用自己的资金，其结果是供应链变得十分脆弱，一旦上下游的某个环节出现资金链断裂，整个链条就将面临断裂的风险。方辉表示，“产业链的出现给银行提供了业务机会。在物流金融业务中，招商银行从产业链上的核心企业入手，将资金注入到处于相对弱势的上下游配套中小企业，并通过对贸易流程中的物权实行控制，包括货物监管、仓储监管等手段，既解决了上下游配套企业的融资需求，又保障了信贷资金的安全。”物流金融的出现不仅反映了银行国际业务正在经历从单纯的“国际结算”向全面的“贸易金融”转变，也反映了银行在经营理念上从“以我为中心”到“以客户为中心”的转变。
流程再造，因您而变
招商银行目前正在进行体制改革，在组织结构和内部管理上要变“部门银行”为“流程银行”。“流程银行”体现的是“以客户为中心”的理念。过去银行以自我为中心开发的产品往往是闭门造车，与市场脱节，因而成功率低；而以客户为中心的原则来设计产品，以提高产品的适用性和服务质量来吸引客户，因此成功率高，推广成本低。“银行要去除一切对客户不增值的环节和等待的环节，部门之间的分工要打破。等改革完成后，招行国际业务部就可能转变为贸易金融部或者贸易金融服务部，提供的服务包括国际结算、贸易融资、贸易理财等相关业务。全新的贸易金融部的发展方向是：构建全能的贸易金融本外币一体化。具体来说，招行将建立起以供应链商务模式为依托，以供应链上下游企业的金融服务需求为中心，内外贸融资产品一体化的经营体制。”方辉说，“总之，一切因您而变，因客户的需求而变。”
加强中小企业服务
方辉表示，近几年招行将把中小企业的贸易金融服务作为重点。推出了结构性的贸易融资工具，以解决中小企业融资难问题：一是依据中小企业每一笔交易所产生的应收账款、交易跟基于交易的应付账款、或者交易过程中的存货，设计一个与之相互联系的金融结算工具；另一产品是保理，保理适合于赊销业务。现在赊销现象大行其道，是因为大企业占强势地位。进口货物不开信用证。信用证结算量从1970年以前的70%下降到目前的20%～30%，是因为跨国公司、大企业的兴起，以及老客户之间为了规避开信用证的成本而不开信用证，导致赊销大幅上升。赊销对于放账的人来讲很不安全，而保理业务可以解决这些问题。保理业务功能之一是坏账担保，利用双保理模式，可以解决坏账的问题。例如：只要企业出口的货物没有质量问题，银行就可以向企业保证，即使在对方赖账的情况下，银行依然会对企业付款；功能之二是融资，银行可以提前给企业钱款，这项业务特别适合中小企业。招行在保理业务方面立志要成为中国的“保理大行”，为此已经建立了一个专门的保理团队，其中，国际双保理业务虽仅开办3年，但市场份额已经上升到国内第二。此外，招行还与世界著名出口信用保险公司科法斯合作，推出网上信用评级业务（@信用评级），客户可以通过登录招行网站，从科法斯的数据库中查询世界上4000多万企业的资信情况，为广大出口企业开拓海外市场提供了便利。方辉说，招行在服务中小企业方面也进行了大胆的尝试：简化流程、缩短环节、提高效率，建立适合于中小企业业务的授信审批体系。中小企业的特点是小快平，如果对中小企业的授信还按照大企业的做法来运作，显然是不合时宜的，所以我们在授信制度上需要顺应中小企业的需求，在工作流程上也贴近中小企业。
特色贸易金融
“招行作为一家中等规模的商业银行，要想在市场上占有一席之地，除了向客户提供其他行能提供的所有产品和服务以外，还必须做出自己的特色。”招商银行国际业务部总经理方辉如是说。招行国际业务总体有三个特点：一是贸易融资优先发展。贸易融资是国际结算的基础，有了贸易融资，就有国际结算。近年来招行在资金头寸和贷款规模上对贸易融资基本敞开供应，全力支持贸易融资业务的发展。同时还不断改进审批作业流程，以适应客户贸易融资需求小、快、频的特点。因此，招行外币贸易融资始终在所有银行中保持着第三、第四的排名。二是创新特色产品。近年来，招行陆续推出了国际保理、福费廷、进出口项下融资、短期信保融资等贸易融资产品。招行国际保理业务开办仅三年就已实现了飞跃性的发展，2007年上半年国际保理业务量突破3.9亿美元，超过2006年全年业务量，在国内同业名列前茅。人民币汇率形成机制改革以来，招行因势而变，开始关注和加强对贸易融资与衍生产品组合工具的研究，为客户推出集风险管理与贸易融资、集离岸与在岸资源共享于一体的组合解决方案，帮助企业利用金融工具破解进出口中的融资难题，规避多种汇率风险，较好地满足了客户全球化经营背景下的多样化需求。三是发挥技术优势。招商银行不断加快电子化建设的步伐。率先开发了离在岸网上国际业务系统，成为境内中资银行为数不多的具备国际业务“网上办”能力的银行。大大提升了商务效率。2006年全行网上国际业务量（含离岸）突破4万笔，交易额达25.22亿美元，网上国际业务已成为招行客户办理国际业务的好帮手。
从国际结算到贸易金融
方辉介绍道：“招商银行建立之初，我们的客户基础以外资企业为主，国际业务一直是一个很重要的部门，国际业务在整个银行的收益贡献曾高达40%，在其他部门业务发展上来之后，国际部对整个银行的收益贡献也占30％，去年有所下降，但仍在25％～30％之间。”传统上，我国银行国际业务部的主要功能是外币的贸易和非贸易清算，在外资银行进入之前，各行的国际结算业务和贸易融资业务分属不同的部门。改革开放后，国内银行的国际业务部在职能上逐渐发生变化，结算功能与融资功能越来越多地融合在一起，这是因为随着对外经济活动的发展，随着中国逐渐跟国际经济的接轨、因卖方市场强大而产生大量的应收账款、随着商品交易规模的不断扩大，企业已经不能满足银行仅仅提供结算服务，而是需要银行同时提供结算、融资以及避险和理财等全面贸易金融服务。“从国际结算到贸易金融，是我们国际业务近期发展思路”，方辉说。
从车间竞争到贸易链竞争
随着国内金融市场、外资银行进入和国内银行业的发展，银行国际业务也在发生着革命性变化。贸易融资业务延伸到贸易链的整个过程，即商品贸易的原材料采购、生产、流转，甚至消费信贷等环节。方辉表示，物流金融的时代已经到来。过去，企业的竞争主要发生在生产车间，谁的生产流程管理更精细、更科学、效率更高，谁的产品就更有竞争力；如今企业在生产环节上已经没有多大的改进余地，竞争转到了贸易链和供应链上。现代化的生产分工越来越细化，在整个生产过程中，不仅基本原材料需要采购，而且许多零部件也需要采购，这样就形成一个产业链条。一般而言，在一个产业链中总有一个处于强势地位的核心企业，这个核心企业因其强势地位，在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游企业的要求十分苛刻。为了追求零库存和及时供应，他们占用上下游企业的资金，造成产业链资金供求的失衡，其特点是核心企业不需要银行信贷资金，而上下游配套企业又因难以从银行获得贷款而缺乏资金，这样就导致了资金链的失衡。“想给的不要，想要的不给”，这是方辉对这种现象的精辟诠释。如此一来，上下游企业为了生存只好以自己的帐期为代价，让核心企业占用自己的资金，其结果是供应链变得十分脆弱，一旦上下游的某个环节出现资金链断裂，整个链条就将面临断裂的风险。方辉表示，“产业链的出现给银行提供了业务机会。在物流金融业务中，招商银行从产业链上的核心企业入手，将资金注入到处于相对弱势的上下游配套中小企业，并通过对贸易流程中的物权实行控制，包括货物监管、仓储监管等手段，既解决了上下游配套企业的融资需求，又保障了信贷资金的安全。”物流金融的出现不仅反映了银行国际业务正在经历从单纯的“国际结算”向全面的“贸易金融”转变，也反映了银行在经营理念上从“以我为中心”到“以客户为中心”的转变。
流程再造，因您而变
招商银行目前正在进行体制改革，在组织结构和内部管理上要变“部门银行”为“流程银行”。“流程银行”体现的是“以客户为中心”的理念。过去银行以自我为中心开发的产品往往是闭门造车，与市场脱节，因而成功率低；而以客户为中心的原则来设计产品，以提高产品的适用性和服务质量来吸引客户，因此成功率高，推广成本低。“银行要去除一切对客户不增值的环节和等待的环节，部门之间的分工要打破。等改革完成后，招行国际业务部就可能转变为贸易金融部或者贸易金融服务部，提供的服务包括国际结算、贸易融资、贸易理财等相关业务。全新的贸易金融部的发展方向是：构建全能的贸易金融本外币一体化。具体来说，招行将建立起以供应链商务模式为依托，以供应链上下游企业的金融服务需求为中心，内外贸融资产品一体化的经营体制。”方辉说，“总之，一切因您而变，因客户的需求而变。”
加强中小企业服务
方辉表示，近几年招行将把中小企业的贸易金融服务作为重点。推出了结构性的贸易融资工具，以解决中小企业融资难问题：一是依据中小企业每一笔交易所产生的应收账款、交易跟基于交易的应付账款、或者交易过程中的存货，设计一个与之相互联系的金融结算工具；另一产品是保理，保理适合于赊销业务。现在赊销现象大行其道，是因为大企业占强势地位。进口货物不开信用证。信用证结算量从1970年以前的70%下降到目前的20%～30%，是因为跨国公司、大企业的兴起，以及老客户之间为了规避开信用证的成本而不开信用证，导致赊销大幅上升。赊销对于放账的人来讲很不安全，而保理业务可以解决这些问题。保理业务功能之一是坏账担保，利用双保理模式，可以解决坏账的问题。例如：只要企业出口的货物没有质量问题，银行就可以向企业保证，即使在对方赖账的情况下，银行依然会对企业付款；功能之二是融资，银行可以提前给企业钱款，这项业务特别适合中小企业。招行在保理业务方面立志要成为中国的“保理大行”，为此已经建立了一个专门的保理团队，其中，国际双保理业务虽仅开办3年，但市场份额已经上升到国内第二。此外，招行还与世界著名出口信用保险公司科法斯合作，推出网上信用评级业务（@信用评级），客户可以通过登录招行网站，从科法斯的数据库中查询世界上4000多万企业的资信情况，为广大出口企业开拓海外市场提供了便利。方辉说，招行在服务中小企业方面也进行了大胆的尝试：简化流程、缩短环节、提高效率，建立适合于中小企业业务的授信审批体系。中小企业的特点是小快平，如果对中小企业的授信还按照大企业的做法来运作，显然是不合时宜的，所以我们在授信制度上需要顺应中小企业的需求，在工作流程上也贴近中小企业。
民生银行加入TSU系统
中国民生银行贸易金融部副总经理林治洪近日透露，民生银行继2006年推出应收帐款管理、物流融资和服务增值类三大系列产品后，2007年进一步优化营销模式，推出进出口物流融资、信保融资和国际保理三大产品项目经理制，并紧跟市场变化加强供应链产品的打造。日前，民生银行正式注册加入由环球银行金融电信协会（SWIFT组织）开发的贸易服务设施系统TSU（TRADESERVICESUTILITY）。
SWIFT组织经过多年的设计开发，并于今年4月份正式投入运营TSU系统。该系统通过订单、运输单据和发票等单据信息的集中化匹配处理，不仅便利银行掌握进出口各个环节的信息，而且可以大大便利进出口企业的融资。林治洪介绍说，围绕企业的供应链，民生银行在完善订单融资、出口发票贴现、信保押汇、保理、进出口物流融资等，满足企业不同贸易环节的资金和服务需求的基础上，及时引入TSU系统进行深度开发，并结合TSU系统，与代理行展开双向合作，提高客户交易的效率和降低交易风险。
林治洪介绍说，为加大应收帐款融资的力度，民生银行与信用保险公司加强合作，着手推出信用保险项下贸易融资系列产品，将保理、押汇、银行承兑汇票、开立信用证等多种形式的表内外贸易融资产品与信用保险保障的应收帐款有机组合，为客户提供全方位、多角度的组合融资服务。
SWIFT组织经过多年的设计开发，并于今年4月份正式投入运营TSU系统。该系统通过订单、运输单据和发票等单据信息的集中化匹配处理，不仅便利银行掌握进出口各个环节的信息，而且可以大大便利进出口企业的融资。林治洪介绍说，围绕企业的供应链，民生银行在完善订单融资、出口发票贴现、信保押汇、保理、进出口物流融资等，满足企业不同贸易环节的资金和服务需求的基础上，及时引入TSU系统进行深度开发，并结合TSU系统，与代理行展开双向合作，提高客户交易的效率和降低交易风险。
林治洪介绍说，为加大应收帐款融资的力度，民生银行与信用保险公司加强合作，着手推出信用保险项下贸易融资系列产品，将保理、押汇、银行承兑汇票、开立信用证等多种形式的表内外贸易融资产品与信用保险保障的应收帐款有机组合，为客户提供全方位、多角度的组合融资服务。
民生银行打造特色零售业务
编者按：随着四家外资银行在中国成立法人银行并开展人民币业务和银行卡业务对外资银行的放开，中外资银行在零售银行业务上的竞争进入白热化。中国原有的零售银行业务格局正一步步被打破，国有大银行、股份制银行、外资银行，以及城市商业银行都在充分利用自身优势，建立自己在零售银行领域的市场版图。
民生银行打造特色零售业务
——访中国民生银行零售银行部销售总监王志成
“没有个人零售银行，银行就不能赚钱！”这是民生银行董事长董文标对零售业务的定位，两年半之前他就提出“民生银行要在三年内力争个人零售业务在资产负债表里达到30%的比例”，并推动了“民生银行以事业部制打造零售银行业务”的重大改革。在两年半后的今天，本报记者采访了中国民生银行零售银行部销售总监王志成。
“零售银行业务已经成为国际领先型银行的战略重点。在对公业务上，企业融资渠道的增多和融资方式的多样化以及对公脱媒现象的逐渐加重，企业对银行的依赖性越来越小，从而影响银行的批发业务逐渐萎缩，零售业务越来越成为商业银行新的利润增长点。”有多年外资大银行工作经验的王志成告诉记者，“在英国《银行家》杂志每年公布的全球1000家大银行中保持强劲优势的各家银行集团大多依托零售银行业务提升公司收入和利润。有数据显示，花旗集团、美洲银行、标准渣打等大型银行集团的零售业务收入对总收入的贡献率都在45%以上。就国内而言，随着中国经济持续的、快速的发展，社会中产阶层的不断庞大，零售银行业务越发显得重要。”
零售银行的后起之秀
王志成告诉记者，虽然与招商银行等其他股份制银行相比，民生银行在零售业务方面起步较晚，但是在总行的指导和推动下，近年来取得了突破性进展。
截至2006年底，民生银行强大的零售银行总部搭建形成，分行零售银行“三分离”改革基本完成，零售样板支行建设启动，零售业务结构调整初步显现，为今后的快速发展打下坚实基础。报告期末，个人客户1243万户，储蓄存款余额947亿元，占各项存款比率达到16.2%，储蓄存款余额在13家股份制银行中位列第四。借记卡发卡量1631万张，银行卡消费115.5亿元。自助银行1370台（套），开机率96.6%，服务网络更趋完善。个人贷款余额675亿元，占各项贷款（含贴现）的15.1%，个贷余额在13家股份制银行中位列第三。零售银行全年研发优化20多种产品，发售31期、60个理财产品，金额突破200亿。推出“按揭开放账户”“一桶金”小业主贷款、“易汇通”快速自动汇款结算等新产品。
“民生银行在指导思想、人才战略、系统构架、市场销售、产品创新等方面都做到了后发制人，目前民生银行零售银行业务基本占到总行业务的20%左右，实现30%的目标只是时间问题。”王志成表示，“民生银行的进步取决于我们先进地、标准化地零售业务操作平台，以及有针对性地开发新产品适应客户需求。零售业务跟对公做法不一样，零售主要跟个人打交道，跟个人打交道是很感性的。感性的东西不好梳理，所以零售是细活，需要一个标准化的操作平台，需要各个部门的协作，才能逐步地把这向工作做好。”
3＋N贵宾理财的模式
王志成认为，随着中国银行业的全面放开，中外资银行在个人银行，特别是中高端优质客户上的争夺将日益激烈。现在国内各个银行都在加大个人银行业务的推进速度，特别是对于高端客户的理财业务，各家银行都投入不少。象工商银行的理财金、中国银行中银理财、交银汇丰的沃德财富等等，都是针对高端客户的战略。民生银行推出的是“3+N”贵宾理财战略，主要针对高端客户提供全方位；理财服务，体现民生财富“尊贵、健康、时尚、增值、便捷”等特点的贵宾级服务。最初的“3”是指机场贵宾服务、医疗健康通道、贵宾高尔夫俱乐部；N是指柜台绿色通道、其他金融服务和优惠服务等等。但是随着市场的发展，民生银行贵宾理财也随着市场、区域的变化扩大到网球馆、羽毛球馆等地方，其宗旨就是通过各种有效服务满足贵宾的各种理财需求。
在3＋N之外，民生银行还有一个功能分区，为客户设一个专属的，从物理空间上分开专区。航空业有头等舱、公务舱、经济舱；餐饮业也有包间跟外厅之分；类似这种服务业都会有这样的功能分区。客户注重的是体验，要给高端客户一种好的体验。零售是一种感性的东西，要给客户一种好的感受。这也是一种趋势。将来的理财服务，也是一种全方面的服务。
打造特色零售银行
“银行间一定要形成自己的个性，不同的定位形成不同的客户群体。”王志成认为，银行一定要有自己的特色和个性。比如有的银行定位于区域优势，包括美国的芝加哥第一国家银行（Banc One），在芝加哥地区非常强势，在地区间已经形成品牌的认知度很高。每个银行都要有所侧重，做存款就是做存款，做信贷就是做信贷，这样的侧重划分，就可以更准确地为客户提供服务，并且可以把运营成本降下来。
民生银行的战略就是打造特色银行，推出特色产品，用特色的服务服务于民生银行的客户。民生银行的特色来源于民生的文化、定位和构架，民生银行不象国有银行那样“大而全”，而是立足“专而精”。民生银行不会去做不擅长的东西，而是集中优势，抓住一点，力求突破，然后再以点带面，实现流程化、标准化管理、流水线作业。
王志成告诉记者：“其实银行在产品领域的创新还是蛮多的，银行产品不像其它产品可以去申请专利，对银行产品而言，可复制性很强产品的一些简单创新，其他竞争对手模仿比较容易，产品创新有一些局限性，就算投行设计的产品，也是可以很快的复制。产品创新要跟其他创新相配合，比如管理创新、流程创新，形成一种合力，一种核心竞争力，才能在市场上立于不败之地，才能不容易被其他银行所效仿。真正难复制的是企业的文化和体制，还需要各个部门的配合，拧成一股绳。”
培养有战斗力的团队
“民生银行是最注重人才队伍建设的内资银行之一”，王志成说，“现在大家都在中国做零售银行业务，都在争夺这个市场和人才，要想把零售的盘子做大，人才的培养显得至关重要。民生银行在人才战略上一直是两条腿走路，一方面立足自己培养人才，行里组织人员培训，对客户经理、大堂经理和营销、管理人才的培养。无论是工作平台还是待遇，民生银行在业内都有口皆碑。另一方面是积极吸纳业界优秀的人才，包括以前没有做过银行的也可以做市场。他们虽然没有银行经验，但是懂得市场经验，只要补充必要的银行业务只是一样可以工作的很好。
树立零售银行品牌
王志成认为，银行作为服务企业，树立自己的品牌至关重要。起初在国内大家对品牌重视的不够，现在民生银行特别重视品牌建设，特别是在零售业务上，要通过准确的定位、创新的产品、优质的服务，在客户心目中逐渐树立民生银行零售银行的品牌。在这方面我们要向海尔、联想这些生产企业学习，只有实施品牌战略，我们的产品才会在与同业竞争中占据优势。
民生银行打造特色零售业务
——访中国民生银行零售银行部销售总监王志成
“没有个人零售银行，银行就不能赚钱！”这是民生银行董事长董文标对零售业务的定位，两年半之前他就提出“民生银行要在三年内力争个人零售业务在资产负债表里达到30%的比例”，并推动了“民生银行以事业部制打造零售银行业务”的重大改革。在两年半后的今天，本报记者采访了中国民生银行零售银行部销售总监王志成。
“零售银行业务已经成为国际领先型银行的战略重点。在对公业务上，企业融资渠道的增多和融资方式的多样化以及对公脱媒现象的逐渐加重，企业对银行的依赖性越来越小，从而影响银行的批发业务逐渐萎缩，零售业务越来越成为商业银行新的利润增长点。”有多年外资大银行工作经验的王志成告诉记者，“在英国《银行家》杂志每年公布的全球1000家大银行中保持强劲优势的各家银行集团大多依托零售银行业务提升公司收入和利润。有数据显示，花旗集团、美洲银行、标准渣打等大型银行集团的零售业务收入对总收入的贡献率都在45%以上。就国内而言，随着中国经济持续的、快速的发展，社会中产阶层的不断庞大，零售银行业务越发显得重要。”
零售银行的后起之秀
王志成告诉记者，虽然与招商银行等其他股份制银行相比，民生银行在零售业务方面起步较晚，但是在总行的指导和推动下，近年来取得了突破性进展。
截至2006年底，民生银行强大的零售银行总部搭建形成，分行零售银行“三分离”改革基本完成，零售样板支行建设启动，零售业务结构调整初步显现，为今后的快速发展打下坚实基础。报告期末，个人客户1243万户，储蓄存款余额947亿元，占各项存款比率达到16.2%，储蓄存款余额在13家股份制银行中位列第四。借记卡发卡量1631万张，银行卡消费115.5亿元。自助银行1370台（套），开机率96.6%，服务网络更趋完善。个人贷款余额675亿元，占各项贷款（含贴现）的15.1%，个贷余额在13家股份制银行中位列第三。零售银行全年研发优化20多种产品，发售31期、60个理财产品，金额突破200亿。推出“按揭开放账户”“一桶金”小业主贷款、“易汇通”快速自动汇款结算等新产品。
“民生银行在指导思想、人才战略、系统构架、市场销售、产品创新等方面都做到了后发制人，目前民生银行零售银行业务基本占到总行业务的20%左右，实现30%的目标只是时间问题。”王志成表示，“民生银行的进步取决于我们先进地、标准化地零售业务操作平台，以及有针对性地开发新产品适应客户需求。零售业务跟对公做法不一样，零售主要跟个人打交道，跟个人打交道是很感性的。感性的东西不好梳理，所以零售是细活，需要一个标准化的操作平台，需要各个部门的协作，才能逐步地把这向工作做好。”
3＋N贵宾理财的模式
王志成认为，随着中国银行业的全面放开，中外资银行在个人银行，特别是中高端优质客户上的争夺将日益激烈。现在国内各个银行都在加大个人银行业务的推进速度，特别是对于高端客户的理财业务，各家银行都投入不少。象工商银行的理财金、中国银行中银理财、交银汇丰的沃德财富等等，都是针对高端客户的战略。民生银行推出的是“3+N”贵宾理财战略，主要针对高端客户提供全方位；理财服务，体现民生财富“尊贵、健康、时尚、增值、便捷”等特点的贵宾级服务。最初的“3”是指机场贵宾服务、医疗健康通道、贵宾高尔夫俱乐部；N是指柜台绿色通道、其他金融服务和优惠服务等等。但是随着市场的发展，民生银行贵宾理财也随着市场、区域的变化扩大到网球馆、羽毛球馆等地方，其宗旨就是通过各种有效服务满足贵宾的各种理财需求。
在3＋N之外，民生银行还有一个功能分区，为客户设一个专属的，从物理空间上分开专区。航空业有头等舱、公务舱、经济舱；餐饮业也有包间跟外厅之分；类似这种服务业都会有这样的功能分区。客户注重的是体验，要给高端客户一种好的体验。零售是一种感性的东西，要给客户一种好的感受。这也是一种趋势。将来的理财服务，也是一种全方面的服务。
打造特色零售银行
“银行间一定要形成自己的个性，不同的定位形成不同的客户群体。”王志成认为，银行一定要有自己的特色和个性。比如有的银行定位于区域优势，包括美国的芝加哥第一国家银行（Banc One），在芝加哥地区非常强势，在地区间已经形成品牌的认知度很高。每个银行都要有所侧重，做存款就是做存款，做信贷就是做信贷，这样的侧重划分，就可以更准确地为客户提供服务，并且可以把运营成本降下来。
民生银行的战略就是打造特色银行，推出特色产品，用特色的服务服务于民生银行的客户。民生银行的特色来源于民生的文化、定位和构架，民生银行不象国有银行那样“大而全”，而是立足“专而精”。民生银行不会去做不擅长的东西，而是集中优势，抓住一点，力求突破，然后再以点带面，实现流程化、标准化管理、流水线作业。
王志成告诉记者：“其实银行在产品领域的创新还是蛮多的，银行产品不像其它产品可以去申请专利，对银行产品而言，可复制性很强产品的一些简单创新，其他竞争对手模仿比较容易，产品创新有一些局限性，就算投行设计的产品，也是可以很快的复制。产品创新要跟其他创新相配合，比如管理创新、流程创新，形成一种合力，一种核心竞争力，才能在市场上立于不败之地，才能不容易被其他银行所效仿。真正难复制的是企业的文化和体制，还需要各个部门的配合，拧成一股绳。”
培养有战斗力的团队
“民生银行是最注重人才队伍建设的内资银行之一”，王志成说，“现在大家都在中国做零售银行业务，都在争夺这个市场和人才，要想把零售的盘子做大，人才的培养显得至关重要。民生银行在人才战略上一直是两条腿走路，一方面立足自己培养人才，行里组织人员培训，对客户经理、大堂经理和营销、管理人才的培养。无论是工作平台还是待遇，民生银行在业内都有口皆碑。另一方面是积极吸纳业界优秀的人才，包括以前没有做过银行的也可以做市场。他们虽然没有银行经验，但是懂得市场经验，只要补充必要的银行业务只是一样可以工作的很好。
树立零售银行品牌
王志成认为，银行作为服务企业，树立自己的品牌至关重要。起初在国内大家对品牌重视的不够，现在民生银行特别重视品牌建设，特别是在零售业务上，要通过准确的定位、创新的产品、优质的服务，在客户心目中逐渐树立民生银行零售银行的品牌。在这方面我们要向海尔、联想这些生产企业学习，只有实施品牌战略，我们的产品才会在与同业竞争中占据优势。
民生保理：进出口企业的贸易金融服务专家
中国民生银行国际保理业务为国内进出口企业驰骋国际市场排除成交障碍，化解资金风险，全面提供贸易资信评估、销售帐户管理、应收帐款催收、信用风险担保、贸易融资一体化服务，为企业量身订做适合目前国际贸易环境和贸易结算主流的最优解决方案。
借势出海乘风远航中国民生银行贸易金融部国际保理业务团队◇在“2006年亚洲银行竞争力排名”中，民生银行贸易金融部荣获“最佳贸易融资创新奖”，成为“亚洲商业银行成长性十佳”之一。
◇2007年3月，民生银行被中国保理商协会推选为副主席会员单位。
◇国际保理业务系统实现了国际保理业务全面电子化处理和无纸化作业，使用最快捷的电子交换系统与境外合作伙伴进行业务联系。
◇有一支具有国际认证资格的专业国际保理业务团队，拥有丰富的国际保理业务操作经验。
◇已形成覆盖北美、欧洲大陆、南亚等国家和地区的国际保理业务合作网络，目前可受理国际保理业务的国家或地区包括：欧洲绝大部分国家和地区、美国、加拿大、墨西哥、巴西、智利、阿根廷、南非、澳大利亚、新西兰、日本、韩国、新加坡、马来西亚、泰国、台湾地区、香港地区等。
◇2007年3月，民生银行与台北富邦银行签署国际保理业务全面合作协议，使保理业务服务跨越海峡，链接“两岸三地”。
◇民生银行秉承“走专业化道路、做特色贸易金融”的发展战略，建立了独具特色的专业化保理业务操作体系，致力于为中国进出口企业提供贸易结算与融资方面的“贴身专家”服务。
扬帆国际胜机在握民生银行为中国进出口企业应对国际贸易赊销潮流创新设计了一系列金融服务组合，旨在助力国内企业利用国际贸易结算规则借水行船，提前解决应收帐款难题，使企业跨国销售变得更稳健、更从容，使国际间的收款结汇更安全、更及时、更有保障。
民生保理利器，助你安全出击，服务组合任你选，决胜商机尽在掌握。
（一）出口保理出口商发货后将未到期的应收帐款转让给民生银行，由我们为你提供包括买方资信状况评估、信用风险担保、应收帐款催收、销售分户帐管理、贸易融资等综合性金融服务。
适用范围：主要适用于赊销（O/A）以及承兑交单（D/A）结算方式的出口贸易。
服务类型：1.无追索权保理民生银行通过境外保理商为你核定买方信用担保额度。在此额度内转让的已核准应收帐款，可以获得全额信用担保，你可以规避收汇风险。如果需要融资，你在出货后，只要将发票项下应收帐款转让给民生银行，即可获得高达发票金额80%的预付款融资。
2.有追索权保理民生银行为你提供帐款催收、销售帐户管理以及发票融资服务，但不承担买方信用风险，费用大大低于无追索权保理。
产品选择：如有以下情形的赊销业务，我们建议你首选无追索权出口保理：
1.买方不能或不愿意开立信用证，而赊销额度较大；
2.拓展国际新市场时，你对境外买方的资信状况和财务实力有疑虑；
3.迫切需要营运资金投入，又不能向银行提供有效的担保或抵质押物；4.需要盘活公司的应收帐款，美化财务报表，规避汇率风险。
便利与受益：1.及时变现、快速融资你发货后即可从民生银行获得融资，在进口保理商核定的保理额度之内，就可以申请获得高达发票金额80%左右的预付款融资，将境外应收帐款转化为现金，而不需要等到买家付款后才回笼资金。及时补充营运资金，加快企业资金周转。应收帐款转化为现金后，企业财务结构得到改善，市场竞争力也同步提升。无追索权出口保理融资甚至无需你另外提供担保或抵质押物，也不占用你在银行的授信额度。
2.风险担保、提前退税由民生银行为你提供的买方信用担保，你即使出口到高风险地区，也不必担心出口收汇风险和坏帐风险。而且，你还可以马上办理结汇和提前核销退税，避免汇率波动风险，解除后顾之忧。
3.专业催款，降低成本与民生银行签约后，你只需与我们联系即可，出口货物的应收帐款由民生银行负责管理，你可以轻松享受我们专业化的应收帐款催收和销售分户帐管理，省去与境外进口商打交道所带来的语言及时空上的不便与耗费，大大减少管理成本。
4.灵活结算，赢得商机与外商谈判时，你可以通过提供既符合国际贸易潮流又富有竞争力的付款条件和结算方式，赢得成交主动权，提高自身产品的国际市场竞争力，争取更多的业务，培育和开辟新的国际市场。
5.知己知彼，争取主动对于新接洽的国际客户，你可以通过民生银行和进口保理商渠道，全面了解其资信状况和财务实力，做到知己知彼，稳妥成交，提前规避出口风险。
6.美化报表，降低成本如果是上市公司，你可以将未到期的应收帐款直接转换为现金收入，降低资产负债率，财务报表得以美化。
办理程序（如图）
1.商务谈判时，你即可告知买方，有意将赊销业务通过保理方式结算，以便买方届时积极配合当地保理商，提供相关信息；
2.在受理保理申请后，我们会为你核定买方信用担保额度，或经内部评审，与你签订出口保理协议；
3.货物发运后，你尽快办理发票转让手续，将未到期的应收帐款转让给民生银行；
4.如有融资需求，你马上就可获得高达发票金额80%的融资；5.我们于发票到期日收到款项后，扣除本行融资本息（如有）及费用，将余额付给你。
（二）进口保理进口保理是民生银行根据出口商的申请、接受出口商转让的应收帐，为进口商提供信用担保及其它帐务管理服务的业务。
适用范围：进口保理适用于以赊销（O/A）为支付结算方式的进口贸易。
便利与受益：1.免费获得信用担保由民生银行为你提供信用担保，有利于提升贵公司的信用实力和企业形象。
2.有效降低成本采用赊销方式进口，既可节省开立信用证和改证成本，又可以先收货、后付款，从而降低营运资金占用，提高资金使用效率。
3.业务手续简便你无需申请授信额度，无需提供担保抵押，无需开立信用证，即可轻松办理进口业务。
4.简化帐务管理我们为你提供对帐、到期提醒等一系列的帐务管理服务，让你的应付帐款管理工作更加准确和轻松。
5.稳定贸易关系在进口保理业务中，基于民生银行的信用担保，出口保理商可以为你的客户提供资金融通和信用担保，有助于你与出口商建立长期稳定、互惠互利的贸易伙伴关系，消除贸易往来中的语言、文化、法律障碍和交易误会，加深互信了解。
借势出海乘风远航中国民生银行贸易金融部国际保理业务团队◇在“2006年亚洲银行竞争力排名”中，民生银行贸易金融部荣获“最佳贸易融资创新奖”，成为“亚洲商业银行成长性十佳”之一。
◇2007年3月，民生银行被中国保理商协会推选为副主席会员单位。
◇国际保理业务系统实现了国际保理业务全面电子化处理和无纸化作业，使用最快捷的电子交换系统与境外合作伙伴进行业务联系。
◇有一支具有国际认证资格的专业国际保理业务团队，拥有丰富的国际保理业务操作经验。
◇已形成覆盖北美、欧洲大陆、南亚等国家和地区的国际保理业务合作网络，目前可受理国际保理业务的国家或地区包括：欧洲绝大部分国家和地区、美国、加拿大、墨西哥、巴西、智利、阿根廷、南非、澳大利亚、新西兰、日本、韩国、新加坡、马来西亚、泰国、台湾地区、香港地区等。
◇2007年3月，民生银行与台北富邦银行签署国际保理业务全面合作协议，使保理业务服务跨越海峡，链接“两岸三地”。
◇民生银行秉承“走专业化道路、做特色贸易金融”的发展战略，建立了独具特色的专业化保理业务操作体系，致力于为中国进出口企业提供贸易结算与融资方面的“贴身专家”服务。
扬帆国际胜机在握民生银行为中国进出口企业应对国际贸易赊销潮流创新设计了一系列金融服务组合，旨在助力国内企业利用国际贸易结算规则借水行船，提前解决应收帐款难题，使企业跨国销售变得更稳健、更从容，使国际间的收款结汇更安全、更及时、更有保障。
民生保理利器，助你安全出击，服务组合任你选，决胜商机尽在掌握。
（一）出口保理出口商发货后将未到期的应收帐款转让给民生银行，由我们为你提供包括买方资信状况评估、信用风险担保、应收帐款催收、销售分户帐管理、贸易融资等综合性金融服务。
适用范围：主要适用于赊销（O/A）以及承兑交单（D/A）结算方式的出口贸易。
服务类型：1.无追索权保理民生银行通过境外保理商为你核定买方信用担保额度。在此额度内转让的已核准应收帐款，可以获得全额信用担保，你可以规避收汇风险。如果需要融资，你在出货后，只要将发票项下应收帐款转让给民生银行，即可获得高达发票金额80%的预付款融资。
2.有追索权保理民生银行为你提供帐款催收、销售帐户管理以及发票融资服务，但不承担买方信用风险，费用大大低于无追索权保理。
产品选择：如有以下情形的赊销业务，我们建议你首选无追索权出口保理：
1.买方不能或不愿意开立信用证，而赊销额度较大；
2.拓展国际新市场时，你对境外买方的资信状况和财务实力有疑虑；
3.迫切需要营运资金投入，又不能向银行提供有效的担保或抵质押物；4.需要盘活公司的应收帐款，美化财务报表，规避汇率风险。
便利与受益：1.及时变现、快速融资你发货后即可从民生银行获得融资，在进口保理商核定的保理额度之内，就可以申请获得高达发票金额80%左右的预付款融资，将境外应收帐款转化为现金，而不需要等到买家付款后才回笼资金。及时补充营运资金，加快企业资金周转。应收帐款转化为现金后，企业财务结构得到改善，市场竞争力也同步提升。无追索权出口保理融资甚至无需你另外提供担保或抵质押物，也不占用你在银行的授信额度。
2.风险担保、提前退税由民生银行为你提供的买方信用担保，你即使出口到高风险地区，也不必担心出口收汇风险和坏帐风险。而且，你还可以马上办理结汇和提前核销退税，避免汇率波动风险，解除后顾之忧。
3.专业催款，降低成本与民生银行签约后，你只需与我们联系即可，出口货物的应收帐款由民生银行负责管理，你可以轻松享受我们专业化的应收帐款催收和销售分户帐管理，省去与境外进口商打交道所带来的语言及时空上的不便与耗费，大大减少管理成本。
4.灵活结算，赢得商机与外商谈判时，你可以通过提供既符合国际贸易潮流又富有竞争力的付款条件和结算方式，赢得成交主动权，提高自身产品的国际市场竞争力，争取更多的业务，培育和开辟新的国际市场。
5.知己知彼，争取主动对于新接洽的国际客户，你可以通过民生银行和进口保理商渠道，全面了解其资信状况和财务实力，做到知己知彼，稳妥成交，提前规避出口风险。
6.美化报表，降低成本如果是上市公司，你可以将未到期的应收帐款直接转换为现金收入，降低资产负债率，财务报表得以美化。
办理程序（如图）
1.商务谈判时，你即可告知买方，有意将赊销业务通过保理方式结算，以便买方届时积极配合当地保理商，提供相关信息；
2.在受理保理申请后，我们会为你核定买方信用担保额度，或经内部评审，与你签订出口保理协议；
3.货物发运后，你尽快办理发票转让手续，将未到期的应收帐款转让给民生银行；
4.如有融资需求，你马上就可获得高达发票金额80%的融资；5.我们于发票到期日收到款项后，扣除本行融资本息（如有）及费用，将余额付给你。
（二）进口保理进口保理是民生银行根据出口商的申请、接受出口商转让的应收帐，为进口商提供信用担保及其它帐务管理服务的业务。
适用范围：进口保理适用于以赊销（O/A）为支付结算方式的进口贸易。
便利与受益：1.免费获得信用担保由民生银行为你提供信用担保，有利于提升贵公司的信用实力和企业形象。
2.有效降低成本采用赊销方式进口，既可节省开立信用证和改证成本，又可以先收货、后付款，从而降低营运资金占用，提高资金使用效率。
3.业务手续简便你无需申请授信额度，无需提供担保抵押，无需开立信用证，即可轻松办理进口业务。
4.简化帐务管理我们为你提供对帐、到期提醒等一系列的帐务管理服务，让你的应付帐款管理工作更加准确和轻松。
5.稳定贸易关系在进口保理业务中，基于民生银行的信用担保，出口保理商可以为你的客户提供资金融通和信用担保，有助于你与出口商建立长期稳定、互惠互利的贸易伙伴关系，消除贸易往来中的语言、文化、法律障碍和交易误会，加深互信了解。
工商银行大刀阔斧加速国际化 十年规划，办成国际一流银行
编者按：在经济全球化迅猛发展的今天，国际化战略已成为金融全球化发展的迫切要求。中国工商银行在去年完成全球最大的IPO之后，雄厚的资本和品牌实力让这艘巨型航空母舰在跨洋出海的征程上势如破竹。然而在海外，工商银行还将面临更为错综复杂的经营环境和风险，结构上、体制上等深层次的矛盾和挑战也将给工商银行带来更大的考验。
4月3日，中国工商银行公布了自去年10月27日在上海和香港两地成功实现A＋H同步上市以来的第一份年度业绩。年报显示，截至2006年12月31日，工商银行资本充足率为14．05％，不良贷款率为3．79％。按国际会计准则计算，工商银行2006年度业绩税后利润实现31．2％的增长，达到人民币498．8亿元，每股收益为人民币0．18元。各项贷款增加3416．18亿元人民币，增长10．4％，主要是交通、能源、基础设施等优势行业的贷款以及收益率较高的小企业和个人贷款增长较快，其中小企业贷款增加597亿元人民币，增长71．8％，个人贷款增加610．67亿元人民币，增长11．9％。以国际结算、国际贸易融资等为代表的国际业务也有大幅增长，其中境内外机构2006年累计办理国际结算业务3996亿美元，同比增长36.5%，累计办理国际贸易融资业务超过200亿美元。
更值得关注的是，工行高层也廓清了未来国际化的发展思路。工行董事长姜建清在业绩发布会上表示，工行将在现行的法律框架下和政策规定内，努力向综合化和国际化发展。他解释说：“工行首先会以投资银行为突破，稳固地进入资本市场。其次，将会进一步深化银行和保险业务的合作，并且探索租赁和信托业务的发展。此外，还会加快国际业务的迅速发展，来扩大市场的占有率，这包括在海外设置分行、子银行，并对合适的对象进行收购兼并。”
“走出去”的两大策略
工行国际业务部总经理陈爱平在接受本报记者独家专访时透露：“工商银行海外发展主要有两个主要策略：一是跟随策略，即我们的客户到哪里，工商银行就到哪里发展。一方面我们要适应客户发展的需求，与客户共同成长；另一方面，在有客户基础的市场，我们将更好地开展市场调查，找到进入陌生市场的切入点。第二个策略是本土化，包括人才、管理、产品、文化、品牌等各个方面的本土化，使工商银行的海外机构真正成为‘当地的银行’，文化、品牌为当地人熟悉、信赖。”陈爱平介绍说，“工商银行在香港、上海两地同时上市后，我们在发展策略上也有一些变化，比如在机构发展上，采取自我发展与收购兼并并举；在市场选择上，采取成熟市场与新兴市场并举。”
据了解，截至2006年末，工商银行已经在13个国家和地区设立了98家机构或控股银行，并与117个国家和地区的1266家银行建立代理行关系，全球化金融网络服务平台初具雏形，并在各项国际业务领域确立了比较稳固的市场份额。
陈爱平表示，工商银行在国际化战略上是有所侧重的。首先是比较熟悉的亚洲市场，然后才是欧洲市场、美洲市场。“我们到海外去发展第一条原则就是了解了才会进入，比如印尼市场。我们首先到当地市场做非常丰富和细致的调研，找到一个恰当的切入点和好的发展策略，然后才会进入。印尼与中国相似的文化背景，互补型经济结构，良好的客户基础，密切的双边贸易关系都是我们选择印尼市场的前提条件。我们有一套完整、科学的调研分析系统，这也有效保证了我们在开发新兴市场的风险控制。我们所有的境外分支机构，包括子银行、分行、控股、合资机构一直都是保持盈利的。”
内外联动的一体化平台
作为中国最大的零售银行、信贷银行、托管银行、清算银行和电子银行，工商银行始终以其先进的管理体系和出色的业绩成为中国金融业的一面旗帜，其广泛而优质的客户基础、强大的分销网络和电子银行渠道，以及国内领先的IT技术平台电子化优势都是其他金融机构无法比拟的。这些优势在国际业务方面也发挥了巨大的作用。
据陈爱平介绍，上市之后，工行在业务发展战略上制定了10年规划和3年规划，确定了把工商银行办成国际一流银行的目标。在这个目标和10年规划的指引下，国际化战略，包括国际业务和跨国经营，成为工商银行核心战略的一个重要组成部分。陈爱平分析说：“工商银行97%的资产在国内，境外资产只有3%，国际化战略是我们现实的必然选择；第二是国家加大产业结构调整，鼓励企业‘走出去’的策略非常坚决；第三是在当前经济形势下，中国与世界经济的相互依存度大大增强，特别是中国经济在亚太地区内的带动作用明显上升，我们的许多客户，比如大型企业、能源、电力和电讯公司等国际化需求日益加大；第四是国际业务本身的潜在市场价值和对银行的战略意义。所有这些因素都要求我们要适应客户需求，建立国际化服务网络。”
在具体开展国际业务方面，陈爱平向记者介绍了工商银行的五大优势：
一是以人民币为核心的本外币一体化策略。工商银行是一个人民币大行，人民币业务可以促进外汇业务发展，反之，也可以以外汇业务的良好发展推动人民币业务发展。这成为工商银行的特色战略之一。
二是得天独厚的网络优势。17000多家机构网点和先进的电子化平台优势，让工商银行具备了中国最好的金融营销服务网络系统。企业网上开证、外汇买卖等大部分国际业务都可以在网上实现。
三是内外联动。在工商银行的服务网络平台上，每一个网点都是平台上的一个节点，国内、国外的网点可以实现数据对接。这也是工商银行的特色之一。
四是品牌化经营。工行国际业务部正在牵头打造一个组合产品，叫工银财智国际。它是集结算、资金、汇率、清算等各项国际结算、外汇业务一体化的组合服务，里面还有10个套餐，可以根据客户需求任意组合，为客户提供多个金融解决方案，把企业从进货、生产到销售的各个环节连接起来，给客户提供更好，更全面的服务。
小企业成长的亲密伙伴
“我们虽然是一家大银行，但是我们从来没有忽视过对中小企业的服务。”陈爱平告诉记者，中小企业是伴随工行成长的商业伙伴，工行对中小企业的服务也一直是在商业银行里领先的。去年，工商银行获得了由中国银监会颁发的“小企业贷款先进单位”和中国银行业协会颁发的“最佳小企业融资方案”，都说明了工商银行在为中小企业提供金融服务方面所做的贡献。
据工行资料显示，截止去年年底，工行给小企业发放的贷款余额已经达到1429亿元（不含贴现），在银行同业中排名第一。陈爱平认为，关于目前大家所说的“小企业融资难”的问题要“具体问题具体分析”。工商银行有近1500亿贷款对小企业发放，我们也有很多专门为小企业服务的产品。小企业贷款难要从几个方面看：一是商业银行现在多数是上市公司，要从银行整体策略考虑，要完成经营目标，趋利避险是很正常的；第二是银行都有自己的信用偏好；第三是小企业也要有自身信用建立的过程。工行在小企业业务的风险控制方面一直做得很好，不良率一直控制在1%左右。而且，我们一直是鼓励中小企业金融业务发展的，从国际业务的角度讲，在江门、潮洲等地对中小企业我们3到5万的业务都做。
同时，对于要“走出去”的中小企业，工商银行在全球13个国家的98个机构也将成为一个桥梁。工行首先可以在环境、信息、客户介绍方面为中小企业服务。其次，工行还能提供丰富的、有针对性的产品，除了融资以外，还有内保外贷，企业可以质押、抵押，还可以本地公司担保；对于外资中小企业，工商银行还提供外保内贷服务。此外，工行还可以根据企业需求，配套一些国内的产品，比如汇率避险产品，远期、中期外汇交易产品以及财智国际中包含的其他产品等。但是，企业要获得这些服务，第一要与银行沟通，让银行对企业有了解；第二要有一个比较好的信用记录；第三要有自己的核心业务；第四要符合相关规定的开户条件。
陈爱平表示，工商银行会以最优质的服务，最专业的金融平台，最实惠的解决方案助力中国企业成长。
4月3日，中国工商银行公布了自去年10月27日在上海和香港两地成功实现A＋H同步上市以来的第一份年度业绩。年报显示，截至2006年12月31日，工商银行资本充足率为14．05％，不良贷款率为3．79％。按国际会计准则计算，工商银行2006年度业绩税后利润实现31．2％的增长，达到人民币498．8亿元，每股收益为人民币0．18元。各项贷款增加3416．18亿元人民币，增长10．4％，主要是交通、能源、基础设施等优势行业的贷款以及收益率较高的小企业和个人贷款增长较快，其中小企业贷款增加597亿元人民币，增长71．8％，个人贷款增加610．67亿元人民币，增长11．9％。以国际结算、国际贸易融资等为代表的国际业务也有大幅增长，其中境内外机构2006年累计办理国际结算业务3996亿美元，同比增长36.5%，累计办理国际贸易融资业务超过200亿美元。
更值得关注的是，工行高层也廓清了未来国际化的发展思路。工行董事长姜建清在业绩发布会上表示，工行将在现行的法律框架下和政策规定内，努力向综合化和国际化发展。他解释说：“工行首先会以投资银行为突破，稳固地进入资本市场。其次，将会进一步深化银行和保险业务的合作，并且探索租赁和信托业务的发展。此外，还会加快国际业务的迅速发展，来扩大市场的占有率，这包括在海外设置分行、子银行，并对合适的对象进行收购兼并。”
“走出去”的两大策略
工行国际业务部总经理陈爱平在接受本报记者独家专访时透露：“工商银行海外发展主要有两个主要策略：一是跟随策略，即我们的客户到哪里，工商银行就到哪里发展。一方面我们要适应客户发展的需求，与客户共同成长；另一方面，在有客户基础的市场，我们将更好地开展市场调查，找到进入陌生市场的切入点。第二个策略是本土化，包括人才、管理、产品、文化、品牌等各个方面的本土化，使工商银行的海外机构真正成为‘当地的银行’，文化、品牌为当地人熟悉、信赖。”陈爱平介绍说，“工商银行在香港、上海两地同时上市后，我们在发展策略上也有一些变化，比如在机构发展上，采取自我发展与收购兼并并举；在市场选择上，采取成熟市场与新兴市场并举。”
据了解，截至2006年末，工商银行已经在13个国家和地区设立了98家机构或控股银行，并与117个国家和地区的1266家银行建立代理行关系，全球化金融网络服务平台初具雏形，并在各项国际业务领域确立了比较稳固的市场份额。
陈爱平表示，工商银行在国际化战略上是有所侧重的。首先是比较熟悉的亚洲市场，然后才是欧洲市场、美洲市场。“我们到海外去发展第一条原则就是了解了才会进入，比如印尼市场。我们首先到当地市场做非常丰富和细致的调研，找到一个恰当的切入点和好的发展策略，然后才会进入。印尼与中国相似的文化背景，互补型经济结构，良好的客户基础，密切的双边贸易关系都是我们选择印尼市场的前提条件。我们有一套完整、科学的调研分析系统，这也有效保证了我们在开发新兴市场的风险控制。我们所有的境外分支机构，包括子银行、分行、控股、合资机构一直都是保持盈利的。”
内外联动的一体化平台
作为中国最大的零售银行、信贷银行、托管银行、清算银行和电子银行，工商银行始终以其先进的管理体系和出色的业绩成为中国金融业的一面旗帜，其广泛而优质的客户基础、强大的分销网络和电子银行渠道，以及国内领先的IT技术平台电子化优势都是其他金融机构无法比拟的。这些优势在国际业务方面也发挥了巨大的作用。
据陈爱平介绍，上市之后，工行在业务发展战略上制定了10年规划和3年规划，确定了把工商银行办成国际一流银行的目标。在这个目标和10年规划的指引下，国际化战略，包括国际业务和跨国经营，成为工商银行核心战略的一个重要组成部分。陈爱平分析说：“工商银行97%的资产在国内，境外资产只有3%，国际化战略是我们现实的必然选择；第二是国家加大产业结构调整，鼓励企业‘走出去’的策略非常坚决；第三是在当前经济形势下，中国与世界经济的相互依存度大大增强，特别是中国经济在亚太地区内的带动作用明显上升，我们的许多客户，比如大型企业、能源、电力和电讯公司等国际化需求日益加大；第四是国际业务本身的潜在市场价值和对银行的战略意义。所有这些因素都要求我们要适应客户需求，建立国际化服务网络。”
在具体开展国际业务方面，陈爱平向记者介绍了工商银行的五大优势：
一是以人民币为核心的本外币一体化策略。工商银行是一个人民币大行，人民币业务可以促进外汇业务发展，反之，也可以以外汇业务的良好发展推动人民币业务发展。这成为工商银行的特色战略之一。
二是得天独厚的网络优势。17000多家机构网点和先进的电子化平台优势，让工商银行具备了中国最好的金融营销服务网络系统。企业网上开证、外汇买卖等大部分国际业务都可以在网上实现。
三是内外联动。在工商银行的服务网络平台上，每一个网点都是平台上的一个节点，国内、国外的网点可以实现数据对接。这也是工商银行的特色之一。
四是品牌化经营。工行国际业务部正在牵头打造一个组合产品，叫工银财智国际。它是集结算、资金、汇率、清算等各项国际结算、外汇业务一体化的组合服务，里面还有10个套餐，可以根据客户需求任意组合，为客户提供多个金融解决方案，把企业从进货、生产到销售的各个环节连接起来，给客户提供更好，更全面的服务。
小企业成长的亲密伙伴
“我们虽然是一家大银行，但是我们从来没有忽视过对中小企业的服务。”陈爱平告诉记者，中小企业是伴随工行成长的商业伙伴，工行对中小企业的服务也一直是在商业银行里领先的。去年，工商银行获得了由中国银监会颁发的“小企业贷款先进单位”和中国银行业协会颁发的“最佳小企业融资方案”，都说明了工商银行在为中小企业提供金融服务方面所做的贡献。
据工行资料显示，截止去年年底，工行给小企业发放的贷款余额已经达到1429亿元（不含贴现），在银行同业中排名第一。陈爱平认为，关于目前大家所说的“小企业融资难”的问题要“具体问题具体分析”。工商银行有近1500亿贷款对小企业发放，我们也有很多专门为小企业服务的产品。小企业贷款难要从几个方面看：一是商业银行现在多数是上市公司，要从银行整体策略考虑，要完成经营目标，趋利避险是很正常的；第二是银行都有自己的信用偏好；第三是小企业也要有自身信用建立的过程。工行在小企业业务的风险控制方面一直做得很好，不良率一直控制在1%左右。而且，我们一直是鼓励中小企业金融业务发展的，从国际业务的角度讲，在江门、潮洲等地对中小企业我们3到5万的业务都做。
同时，对于要“走出去”的中小企业，工商银行在全球13个国家的98个机构也将成为一个桥梁。工行首先可以在环境、信息、客户介绍方面为中小企业服务。其次，工行还能提供丰富的、有针对性的产品，除了融资以外，还有内保外贷，企业可以质押、抵押，还可以本地公司担保；对于外资中小企业，工商银行还提供外保内贷服务。此外，工行还可以根据企业需求，配套一些国内的产品，比如汇率避险产品，远期、中期外汇交易产品以及财智国际中包含的其他产品等。但是，企业要获得这些服务，第一要与银行沟通，让银行对企业有了解；第二要有一个比较好的信用记录；第三要有自己的核心业务；第四要符合相关规定的开户条件。
陈爱平表示，工商银行会以最优质的服务，最专业的金融平台，最实惠的解决方案助力中国企业成长。
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