编者按：在中资国有银行和外资银行的夹缝中，民生银行独辟蹊径，精心打造专业化、链式服务体系，在贸易金融领域开辟了一片新天地，从2005年11月成立贸易金融部以来，民生银行的贸易金融业务规模以每年平均超过70%的速度增长，并建立了稳定的服务平台、网络和客户关系。然而，民生银行贸易金融部负责人林治洪对70%的规模增长感到意外：“这两年我们一直在打基础，70%的增长确实出乎意料，现在所有的准备都已经就绪，民生银行贸易金融业务真正的快速发展从今年才刚刚开始……”
随着经济全球化的发展，中国国民经济对进出口贸易的依存度超过70%。据预测，2007年中国的进出口贸易总额将超过2万亿美元。国际经济发展规律表明，一国贸易融资规模是该国进出口贸易总规模的30%，若按此比例计算，2007年中国的贸易融资市场空间将达到6000亿美元，然而，2006年全年中资银行的贸易融资发生额只有200亿美元左右。
针对如此巨大的市场缺口，民生银行贸易金融部副总经理林治洪认为：“造成这个落差的原因主要有三点，一是中国新一轮汇率改革才刚刚起步，在汇改之前，许多企业还没有意识到贸易金融的重要性，绝大多数中小企业尚不会以金融手段为贸易避险；二是许多企业对贸易金融的认识尚不充分，大多寻求常规办法规避贸易风险，而不是选择贸易金融业务，这样反而会加大风险；三是各大银行虽然都有贸易金融业务，但真正贴近市场、省钱好用的产品很少，有这种需求的企业大多望而却步。”
是不是商机？
林治洪同时指出，虽然存在许多原因和限制，使许多贸易企业不愿意到银行办理贸易金融业务，但是6000亿美元和200亿美元之间的市场落差确实为贸易金融留下了一个巨大的发展空间，多数银行都认为，这是中国银行业对公业务的“金矿”所在。而且，现在也有不少企业感受到了人民币升值带来的压力。一个外向型加工企业老总向记者反映：“原来人民币兑美元实行固定汇率，所以没有关心这方面的事情，可到2006年底一算账，平白少了几百万，真是冤枉。”林治洪认为，当人民币浮动超过5个点的时候，就算是一些中小企业也会受到一定影响，再加上商务部现在倡导改善贸易结构、促进贸易平衡、提高贸易质量，因此，以农产品、初加工产品出口为主的中小企业未来的日子确实要好好计算一下了。
然而，这些市场需求是不是能转化成商机？这个商机是不是属于中资银行？林治洪也有自己的观点：“中资银行要把潜在商机转化成真正的效益还有一定的难度。一方面中国贸易金融市场还不健全，许多银行的贸易金融产品与市场需求严重脱节；另一方面，巨大的贸易顺差使国内外汇市场难以形成有效的对冲，大量出口收汇难以消化，事实上，去年多数中资银行的远期外汇业务基本上都亏损。”
同质化之困
由于体制束缚、历史积累、自身定位以及发展轨迹等一系列原因，同质化一直是困扰中资银行发展的一个难题，同样，这个难题也渗入到了银行的贸易金融业务中。据林治洪介绍，银行解决企业贸易风险的手段主要有两类：第一类是贸易融资，例如，出口企业通过出口押汇、出口贴现、福费廷等融资产品提前收汇甚至结汇，使应收账款现金化，缓解人民币升值的潜在压力，加速资金周转，改善财务报表；第二类是金融衍生产品，例如通过操作远期结汇、掉期、期权业务等规避汇率风险。大多数中资银行虽然都有这些产品，但是却大多没有做到位。如果企业真有一单业务交给银行，银行提供服务方案，企业一算账，费用太高，与企业利润平衡点差距很大，不划算；抑或银行产品没有切中需求或门槛太高，企业可望而不可及，因此，真正使用这些融资产品规避风险的企业为数不多。
此外，大多数银行都将目光锁定在少数的大企业上，有的银行贸易金融业务有95%以上来自3~4家大企业，由于大家对大企业的争夺日益激烈，银行的议价能力受到削弱，许多银行只提高了结算规模，收益率却大大降低，最后谁也没有钱赚。林治洪指出，这种现象的根本原因就是银行对贸易融资产品的风险把握不准确，不得不依靠提高产品操作门槛或营销大客户来缓释自己的潜在风险。事实上，风险与收益是成正比的，只有寻找风险，才能得到收益。解决产品同质化的关键就是科学对待贸易融资的风险点，简化产品操作流程，民生银行克服产品同质化之困的根本在于创新，即大力推进流程创新、科技创新与服务创新，真正好的产品来自于流程再造、对传统产品细节的梳理和产品的升级换代。就好像炒菜一样，民生银行用同样的原材料，炒出来的菜的味道却与众不同，别有一番风味。
与外资银行赛跑
随着外资银行在华业务的全面开放，贸易金融业务由于具备风险小、流动性好、自偿性强等特点，自然成了外资银行争抢的“香饽饽”。对于中资银行来说，不仅有内忧，还有外患。林治洪分析说，外资银行对贸易金融领域的竞争是最强的。对中资银行的冲击也很大。但是，中资银行也没必要太悲观，随着中国银行业改革的深化，现在的中资银行已经有了长足的进步，我们在人才储备、运作模式和服务手段等方面并不输给外资银行，有些方面还要比他们强。相比之下，我们更了解中国市场，更熟悉中国传统文化，更善于人文交流，具有网点优势，有稳定的客户群体。在银行业全面放开以前，虽然外资银行做了许多准备，但大多数是纸上谈兵，没有真正的开展业务，现在放开后，我们开始真正与外资银行正面交锋，这种竞争的感觉和气氛更加强烈了，所以大家谈的也就多了。
然而外资银行要真正在中国落地生根，还需要认真解决文化差异、网点布局、本土化战略等问题，至少需要2~3年的时间，这就给我们的发展留有时间。但是如果在2~3年之内我们没有改变，没有进步，而外资银行解决了自身的问题，那我们的优势就消失了，而外资银行的优势，特别是对大客户的优势，如全球化优势、现金管理、风险识别能力、IT平台等就会突出出来，那时外资银行的冲击力就非常可怕了。我们民生银行的策略是强身健体、练好内功、积极应对、加强合作、共同发展。我们最近要推广的全球互联网托收业务，就是以反向OEM的模式与国外银行合作开展的业务，这样的优势互补也是中外资合作的方式之一。但是，中资银行要充分认识威胁的存在，找准定位，培养优势，加快发展，通过2~3年的时间，把自己的核心竞争力提高到足以与外资银行抗衡或合作的水平上。
特色贸易金融
“走专业化道路，做特色贸易金融”是林治洪为民生银行贸易金融发展设计的方向。林治洪告诉记者，“民生银行的贸易金融部成立一年多来，首先解决的是定位问题和架构问题。在定位上，我们虽然也是做贸易金融业务，但是我们不像中国银行那样‘大而全’，我们立足于‘专而精’，我们的市场定位是进出口业务项目下的内外贸贸易融资、结算和相关服务。在这一定位下，坚持有所为有所不为，强调专业化下的专注，突出特色行业，提供特色产品，服务特定客户。我们将行业进行细分，重点开发机电、石油化工、冶金矿产、交通运输四大行业，其中，在机电行业中着重发展机械装备制造业；在石化行业着重发展原油等大宗商品进出口；在交通行业中着重发展船舶融资和飞机租赁。我们围绕细分市场配置人力、财力、物力，把这一点做到最好，实现流程化、标准化管理、流水线作业。我们在总量上虽然比不过一些大型银行，但是我们突出优势，集中一点，就具有打败对手的优势。”
在选择客户方面，民生银行依托市场定位，注重对锁定行业供应链、销售链、产业链的深入挖掘，在整个链条上既可以服务大客户，也可以服务中小客户，“我们的策略是强力渗透大客户，积极培育中型客户，围绕大客户上下游的核心企业，开拓一批小客户，寻找小企业的价值点。”林治洪介绍说，“我们依托市场定位，通过研究，确定服务哪些区域，哪些行业，哪些客户，再根据客户的个性化需求，定位产品和服务内容，不擅长的我们原则上不做，而是推荐其他银行，比如中国银行、招商银行等，这也是我们的一项服务。”
在产品上，民生银行在2006年推了出应收账款类融资、物流融资和服务增值类三大系列主打产品，在2007年还将推出“一链通”、“两岸三地”、“走出去”、“集团客户现金管理”等产品和服务。
在过去一年多时间里，民生银行贸易金融改革始终围绕专业化的核心思想。建立了专业化垂直营销体系和专业化的贸易融资评审体系，并启动集中运营中心的建设。筹建中的贸易金融集中运营中心不仅是集结算、清算、融资业务为一体的集中操作平台，而且也是客户关系维护和业绩考核评价的管理平台，真正体现了民生贸易金融专业化管理、专业化销售、专业化评审三位一体的经营思想。
练内功胜于学招式
在谈到产品创新时，林治洪显得很从容：“现在许多银行都在提产品创新、服务创新，然而，大多数银行的创新并不是真正意义上的创新，只是一些招式或喊喊口号，多数产品也只能解决少数客户的一些增值服务，这主要因为许多银行还没有解决最根本性的问题，即体制和架构问题。脱离根本谈创新，我们的产品就很难满足多数企业真正的需求，解决不了实际问题，只是隔靴搔痒。民生银行贸易金融领域的工作重点之一就是从根本上改革体制和架构，对传统产品进行全面梳理和再造。去年我们用了60%的精力进行体制改革和流程再造，简化放款流程，出台一系列业务管理办法，整合合同文本等等。提高传统产品的实用性和可操作性，这是练内功，它远比花哨的招式要有用得多，民生银行就是要用同样的原材料炒出色香味俱全的菜肴，奉献给广大企业。另外，民生银行对贸易金融从业队伍的专业化培训也倾注了大量心血，全行上下针对特定产品开展多种方式多个层次的培训，提高从业人员运用产品和组合产品的能力，甚至将业务骨干派到境外大银行进行长期培训。”
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