访谈嘉宾：中国银行股份有限公司副行长张燕玲
4月15日，第101届广交会拉开大幕。本届广交会是在更名“中国进出口商品交易会”后首次设展，在形式和内容上都进行了全面的探索和创新。作为中国“第一展”，广交会的每一点新变化无不牵动着世人的目光，深刻反映出国家外贸政策的变化导向和外贸市场的发展趋势。
曾经长期作为国家外汇外贸指定银行的中国银行，在我国贸易金融服务领域一直保持着鲜明的业务特点和突出的领先优势，自广交会诞生以来始终积极参与并见证了历届广交会的发展变化。近日，该行张燕玲副行长就广交会“进出口并举”的新格局及其与贸易金融服务间的关系接受了记者的访谈。
记者：去年10月的百届广交会庆典上，温家宝总理向世界宣布广交会将从101届起由原先的“中国出口商品交易会”更名为“中国进出口商品交易会”。在您看来，本届的广交会与往届相比，有什么新的变化呢？
张燕玲：中国银行是广交会的老朋友了。从创办之初到百届庆典，中国银行始终是这一盛会的积极参与者，同时也亲身见证了广交会的发展变化历程。对于广交会加入的这个“进”字，我用三个“新”来描述它给广交会所带来的变化：
一是组展模式“新”。虽然广交会在以往也做过关于进口交易服务的某些尝试，但更名后的这次广交会在进口组展方面的各项措施和准备工作则显然更为全面和充分：如专门新设面积10400平方米、标准展位629个的进口展区，安排9大类工业品和消费品的产品展示；共有来自37个国家和地区的303家国外企业参会设展，其中还包括6个最不发达国家的7家企业；同时还专门邀请了超过6000人的国内专业采购商到会洽谈采购。以上这些举措，可以说都是对广交会数十年来组展模式的一次大胆突破和全新探索，对我国会展业今后的发展必将产生重要的影响。
二是服务对象“新”。以往广交会的服务对象主要是来自国内各省市各行业的参展商和来自国外的采购商，而今后将同时面对来自国内外的参展商和采购商。服务对象范围的扩大，对广交会组织水平和服务质量的要求也必然要更上一个层次，特别是对于国外参展企业在展品运输、保险、通关、检验检疫、咨询服务等一系列工作中，还需要与相关部门和单位进一步加强协调和配合。
三是功能使命“新”。过去广交会的主要任务是为国家促进出口、鼓励创汇，年成交额大约能占到当年全国一般对外贸易额的1/4到1/3左右，功能相对较为单一。而在更名之后，广交会功能和任务必将在原有的基础上得到进一步的丰富和完善。一方面在继续促进出口贸易的同时，也要积极促进进口贸易的发展；另一方面通过搭建国内外同台设展的交流平台，积极帮助国内企业融入世界，从创汇走向创牌。
记者：刚才您谈到，广交会名称中的一个“进”字，从形式到内容都带来了崭新的变化，那么以广交会在我国外贸领域的重要地位，这些新的变化又具有怎样的意义和作用？
张燕玲：广交会作为我国历史最久、规模最大、层次最高、影响最广的综合性商品展会，被称之为“中国第一展”，其名称中这个“进”字背后蕴涵着十分深远的影响，其意义和作用我想可以主要归纳为三个方面：
一、有利于实现和谐共赢的外贸平衡发展战略。建国以后很长的一段时期内，由于我国经济发展水平和生产能力较为低下，许多重要物资和产品长期依赖进口，因此国家外汇十分短缺，“出口创汇”成为当时外贸工作的一项重要任务，广交会就是在这样的背景下诞生并延续了几十年。到了改革开放以后，特别是近10年来在逐步成为“世界工厂”的过程中，我国的贸易顺差也在急剧扩大，各种贸易摩擦和纠纷随之增多，贸易失衡已日渐成为当前经济运行中的一个突出问题。为此，去年12月召开的中央经济工作会议明确提出要“积极扩大进口”，国家相继出台多项配套政策措施促进对外贸易的平衡及和谐发展。本届广交会积极组织进口布展，并特别邀请对华贸易逆差较大的几个国家和地区前来参展，也正是对国家宏观调控的一种响应，是对外贸和谐发展的一大贡献。
二、有利于更好地促进产业交流和提升。目前我国虽然已逐步成长为一个世界制造业大国，但还远远称不上一个制造业强国，其中很重要的原因在于产品的技术含量和附加值不高，表现在对外贸易中就是低价竞争较为普遍，容易招致反倾销调查。而广交会增设机械设备、电子信息、高新技术等进口产品的展示，一方面可以方便国内进口企业就近观摩和采购，有利于引进国外先进技术装备改善制造工艺和技术水平；另一方面国内外产品同台展示，也为国内出口企业提供了一个比较、学习和交流的机会，使之能更好地吸收借鉴国外先进经验提升自身产品的质量和档次，对于我国的产业升级将起到积极的促进作用。
三、有利于广交会自身的进一步发展壮大。刚才我说到，广交会一直以来在我国的外贸领域中占有重要地位，被称之为“中国第一展”。从国际范围内来看，广交会按展位数计算也已跻身世界第二位。但过去的广交会与其它著名国际展会相比，主要局限于中国出口贸易洽谈，在信息交流和商品交易的流向上比较单一。而从本届开始，广交会将面向于世界各国的供应商和采购商，虽然目前刚刚新增的进口功能与多年运作成熟的出口功能相比还处于起步阶段，但已迈出了历史性的一步。我相信，随着我国经济贸易的持续快速发展、国内市场的不断扩大以及与国际市场进一步对接，广交会将在继续作为中国外贸出口重要平台的同时，也将逐步成为世界各国商品进入中国的重要渠道，从而发展为一个更全面、更专业、更具竞争力的国际性综合展会。
记者：了解中行的人都知道，中国银行曾经长期作为国家指定的外汇外贸专业银行，迄今一直在我国贸易金融服务领域保持着突出的领先地位，并连续参加广交会长达数十年，可谓与广交会结下了不解之缘。从中国银行的经验来看，广交会与银行的贸易金融服务之间有着怎样的联系？
张燕玲：正如你所提到的，每届广交会上中国银行都专门成立工作组为广大参展企业和中外客商提供贸易金融服务。改革开放近30年以来，随着广交会发展变化，我们的服务也在不断丰富和完善，目前已从最初的外币兑换单一服务扩展到集金融服务柜台、贸易咨询展位和业务知识讲座于一体的全方位服务，以其业务齐全、服务专业的优势受到各方的好评。
从中国银行数十年的参会经验来看，广交会与贸易金融服务之间关系可以用四个字来概括：“和谐共赢”。一方面在广交会的各项服务功能当中，贸易金融服务是一个不可或缺的因素，专业、高效、优质的金融服务本身就构成了广交会魅力的一部分；另一方面广交会在展示国内外企业的产品和竞争力的同时，也为银行的贸易金融产品和服务提供了一个业务宣传和信息交流的良好平台，这也是我们为何长期以来一直关注和重视广交会的一个重要原因。
记者：据我所知，现在有越来越多的银行注意到了您刚才所说的广交会在业务宣传方面的作用和意义，这些银行虽不像中国银行那样能够在广交会上提供全面的贸易金融服务，但在展会现场营销和宣传等方面也在逐渐地加大投入力度。那么面对广交会更名之后在功能和内容上的新格局，您认为中国银行贸易金融服务的主要优势是什么？在广交会上又会有哪些新的服务举措呢？
张燕玲：随着我国金融体制改革的深化和金融市场竞争的加剧，贸易金融服务以其在经济资本占用和交叉销售等方面的优势，正日渐成为各家银行的业务发展重点之一。而广交会作为对外贸易的一个大舞台，自然也成为各银行了解客户和市场需求，加强产品和业务宣传的重要阵地。中国银行自成立之日起就投身于贸易金融服务领域，到今天业已积累了近百年的专业经验，在业务规模、市场占有率、产品、专业技术、客户群体、人才等方面一直保持着突出的优势。针对广交会更名之后的新格局，我们将主要在以下三个方面发挥自身优势进一步做好贸易金融服务工作：
一、发挥海内外网络优势，提供全球供应链融资一站式服务。作为国际化程度最高的中资银行，中国银行在纽约、伦敦、东京、法兰克福、新加坡等国际金融中心均设有分支机构。通过遍布各省、自治区、直辖市的11000多家国内分支机构和全球27个国家和地区600多家的海外分行、子公司和代表处，中国银行能够向客户提供包括海外代付业务、转开信用证及保函业务、全球授信额度项下担保业务等多种产品在内的全球性的贸易金融服务，并将这种无国界的服务体系构筑成为最突出的竞争优势之一。
根据广交会更名后海外厂商设展和国内采购商的参会情况，我们将组织相关海外机构与国内分行共同组成中国银行广交会工作组驻会跟踪服务，从而通过海内外业务联动更好地发挥全球网络优势，为交易双方提供全球供应链融资一站式服务。
二、发挥产品的多样化优势，不断推出个性化服务方案。中国银行目前可办理包括贸易结算、贸易融资、保函、保理等四大类、40余个品种的贸易服务及融资产品，并独家办理对外承包工程保函风险专项资金、加工贸易进口料件银行保证金台账等业务，在中国的商业银行中产品种类最为齐全，能够满足客户多方面的贸易金融需求。近年来，针对企业在贸易活动中可能遇到的国家（地区）风险、汇率风险等影响因素，中国银行还相继设计推出“出口全益达”、“进口汇利达”、“融信达”、“融易达”等“达”系列贸易金融特色产品，致力于运用“量体裁衣”式的个性化服务理念打造贸易金融服务的全面解决方案，为广大企业“走出去”、“引进来”，更好地拓展国际市场提供了有力的支持。
针对广交会“进出口并举”的新格局，中国银行继续将坚持以市场和客户需求为导向，进一步加大产品研发和创新力度，在广交会上积极推广各类出口贸易金融新产品的同时，加强对进口贸易金融产品的宣传和推介，以产品和服务创新为广大贸易企业排忧解难。
三、发挥专业技术优势，举办专家咨询和业务讲座。中国银行很早就参与贸易金融业务领域相关国际惯例规则的制定和修订，专业技术水准在国际上享有很高的声誉。包括我本人在内的许多业务专家在国际商会（ICC）、国际商会中国国家委员会（ICC CHINA）、环球同业银行金融电讯协会（SWIFT）、国际福费廷协会（IFA）和国际保理商联合会（FCI）等国内外权威专业组织和机构中担任重要职务，并代表中国银行业积极参与国际间专业交流以及行业标准和惯例的制定。中国银行多年培养和造就的专业技术队伍是我们最可宝贵的财富。
根据目前国际贸易结算相关规则和惯例的变化情况以及最新出现的各类专业技术问题，中国银行将在广交会现场有针对性地举办专家咨询和业务讲座，帮助广大参展企业更好地熟悉和掌握国际规则以维护自身权益。
总之，中国银行将为中外参展商提供其需要的产品和服务，解决其关切与需求，正如中行广告所说“选择中国银行，实现心中理想”！
2007年9月28日星期五
中信银行五大战略力拓国际业务
这几天，对于中信银行路演团队的高管们来说，是个考验，并且意义重大。
“接下来4天我要参加25场推介，这还不包括中餐会和晚餐会。”虽然行程紧张辛苦，但在中信银行工作了整整二十年的周华对这种挑战充满了信心，他在出发的前一天接受了本报记者的专访。
“银行业归根结底是服务业，银行本质上应该是服务者。”作为中信银行国际业务部总经理，周华对贸易金融和银行的国际业务有着自己独到而深刻的理解：他不提产品创新，只关注客户需求；他认为银行的基础性业务是结算而非存贷；他不为中信银行开展中小企业贸易融资业务唱高调，反而一再重申大客户的重要性。
正是在周华稳健的管理风格领导下，2006年该行国际业务全面开花：共完成国际结算量678.4亿美元，比上年增长43.6%，增幅为近五年之最；完成国际业务收付汇量656.9亿美元，比2005年增长44%，收付量在中资银行中列第6位；实现收入12.5元人民币，同比增长53.4%，成长为国内盈利能力最强、最具活力和增长潜力的股份制商业银行之一。
22年来，中信银行的国际业务从无到有，从小到大，不仅在国内根基愈发深厚，在国际上也屡获大奖。
随着中国金融业对外开放对内改革的程度加深，国内银行面临的市场环境更为复杂、竞争更加激烈，中信银行的国际业务如何找准自身的位置，构筑竞争优势成为周华思考的主要命题之一。
竞争战略：学习外资行差异化中资行
近年来，“中国创造”、“自主创新”的口号在很多行业甚嚣尘上，金融业也不例外。但周华认为：“中国的内资银行畅谈自主创新还为时尚早，更多的是学习，向外资银行学习先进的服务理念和技术，然后结合中国的市场特点和管理规定，应用到国内。”
相比民族情感，他更着眼于市场实际。中信银行是一家外向型银行，一直以来与外资保持着紧密的联系，拥有一批像诺基亚、西门子、爱立信这样的国际客户。“他们在国外享受的外资银行的先进服务，要求的是国际标准，这迫使我们必须学习。”周华同时坦言，中资银行在学习的道路上还有很长的路要走，“不是一朝一夕，而是长期的持续的学习。”
在国内银行界，对于从1987年就依托中信集团拿到中国第二张外汇业务牌照的中信银行来说，国际业务可谓傲视群行。除了中行，中信在国际业务上与其他三家国有大型银行同时起步，近两年才展开此业务的部分中小股份制商业银行无法同日而语。
4月初，汇丰等四家外资银行翻牌法人银行，全面进入人民币业务，国内银行的零售业务首当其冲。“在国际业务以及外汇业务上，事实上与外资银行的竞争格局早已形成，今后竞争的关键是服务如何跟上需求。”周华说，“我们的优势在于客户基础稳定。而压力在于如何通过竞争，稳定现有的客户群，拓展新客户。”
客户战略：抓大不放小
“客户需求”、“针对性解决方案”、“产品对路”等是周华强调最多的字眼。“在中信近两万名客户中，大企业只有一二百户，但创造了70%以上的利润。”周华介绍说，“大客户是我们的主要客户群之一。”
坊间很多人士认为大客户议价能力强，利润薄。周华却一再强调大客户的重要性。他指出了三大理由：首先，大客户总体收益仍然高于小客户，尽管小客户单笔收入可能较高，但服务成本也很高；另一个重要原因是大客户的业务代表着市场趋势，其结算和融资的需求远比中小企业复杂，能否为大客户提供解决方案，是考验银行服务实力的重要标准；其次，维护大客户关系就是着眼于银行的长远发展，而不能只看眼前的得失。因为大型企业一旦有需求就是巨大的，能为银行带来巨大收益。“为什么中信的产品和服务有优势，就是因为我们是按照世界五百强企业的需求标准来要求自己，学习的是国际尖端的服务技术。”周华强调说。
那么中信是否因此而放弃中小客户呢？“当然不能，为中小企业服务不是一个简单的口号，也是银行赢利的重要基础和发展方向，关键是看能否针对性提供对路产品，并将风险控制在承受能力之内。”周华分析了中小企业融资难是生命周期短、盈利不稳定等企业特点所决定的，“从我们的经验来看，中小企业授信风险控制是重中之重。挑战不只是防范信贷风险，还有如何控制欺诈风险，如何在信息不完全的情况下做出准确判断，如何做好贷后监控等。”
产品战略：客户至上风控为本今年国际保理协会（FCI）决定在中国举办大规模的业务推广活动，作为中国保理商协会副主席银行，中信银行正乘着这股东风，力推保理业务。目前在中国，有保理需求的大多为中小企业，但国内的商业银行还不善于为中小企业服务。周华介绍，国内商业银行习惯于衡量一家企业的财务报表去评估企业的信用等级，而保理业务则不同，它并不依托于单个企业的资信，而是依托于每单交易的特点，以及同进口保理商的合作。“一家注册资金100万的外贸公司，我们很难去给他80万美金的信用额度。”周华表示，但公司手上的这一单业务，如果是为沃尔玛提供100万美金的出口供货，对银行的应收帐款保理和融资来讲则是比较可靠的。
周华表示，开展国际保理业务需要广泛的国际网络，需要和国际保理协会（FCI）有较为紧密的接触，这些资源都需要多年的积累，这也是中信银行开展保理业务的优势所在。
国际保理只是一个小小的例子，中信银行国际业务的产品始终围绕客户需求设计，灵活而全面。据中信银行贸易融资部总经理介绍：早在2001年中信银行就针对出口退税周期较长，外贸企业流动性缺乏的特点，在全国首家推出了出口退税贷款业务，在市场及同业中引起很大反响；2002年中信银行第一家与出口信用保险公司签署了全面合作协议，最早在市场推出短期信用险保单融资业务，很好的满足了客户融资的需求，仅2006年，中信银行的该业务量就近2亿美元，成为信保公司最大3家合作银行之一；针对人民币升值的预期，去年中信银行又率先推出全额保付远期售汇进口押汇业务，将进口业务项下结算同进口押汇及远期售汇业务进行了有机组合；同年，该行又新推广了远期结售汇、汇率掉期、国际贸易汇款融资和非证打包等业务产品，丰富了国际业务产品线；同时，该行还推出了国内信用证结算业务、为“走出去”企业量身定制的融资性对外担保业务、以及为外资企业提供的外汇担保项下人民币贷款业务等，有效的满足了客户多方位的需求。
人才战略：3S营销团队
近两年，中国金融业展开了激烈的人才大战。随着中国金融领域的对外开放，中、外资企业和机构急需各类专业人才。这种状况下，中信银行更多地将精力放在内部培养上。
“我们的战略是培养3S营销团队，即‘Specialist，Speed，Slim’。”周华笑称，“从二十年前，我们的业务员就是带着微笑上门为企业服务的，今天依然如此。”中信银行国际业务部人员经常深入企业，上门服务，为出口企业谈判签合同出谋划策，如在合同条款中增加“风险共担”条款，在币种结算上提供多样化服务等。中信这种真正为客户着想的做法受到外贸企业的一致好评。
专业、效率、灵活不仅是中信银行对内培训员工的目标，也是中信银行对外服务客户的标准。
IT战略：系统大集中随着银行业竞争向更广领域和更深层次演变，商业银行通过有效的数据集中管理，利用生产系统产生的大量数据实现自身管理目标，已成为上世纪末以来国内中资银行打造一流现代商业银行的方向。中信银行敏锐地意识到，推行数据大集中工程，不仅是单纯的技术革新，而且是在新技术革命背景下，利用技术创新带动业务创新、管理创新和制度创新，实现全行业务流程再造、各类资源整合、管理水平提升的绝好机会。
随着中国进出口贸易量的猛增，国内银行的IT系统一直进展缓慢无法满足业务发展需求。国际业务操作风险大的特点也逐步引起各家银行的重视，如果某个细节或者环节不符合国际标准，就有可能引起纠纷，造成损失。鉴于此，中信银行下大力气进行国际业务系统大集中，快速上线了新的EE结算系统，提高了总行国际业务的管理能力，规范分行国际业务的操作。周华表示：“国际业务系统的大集中不仅实现了业务一体化操作，优化了操作流程，实现了多重管理目标。还规范了业务运作，防范了各类操作风险，为新一轮发展拓展了空间。”
中信国际业务的五大战略环环相扣，“归根到底，就是要以市场为导向，以客户为中心，以发展为主题，通过优质客户、优势产品和优秀队伍三大体系的建设，努力实现中信国际业务发展的三大战略目标：在国内中小股份制商业银行中具有最强市场竞争力、最高市场占有率和最有影响力品牌。”周华总结道。我们有理由相信，这样一家服务理念如此深入人心的银行，不仅可以在资本市场一展风采，还将在未来的市场竞争走的更远更稳。
“接下来4天我要参加25场推介，这还不包括中餐会和晚餐会。”虽然行程紧张辛苦，但在中信银行工作了整整二十年的周华对这种挑战充满了信心，他在出发的前一天接受了本报记者的专访。
“银行业归根结底是服务业，银行本质上应该是服务者。”作为中信银行国际业务部总经理，周华对贸易金融和银行的国际业务有着自己独到而深刻的理解：他不提产品创新，只关注客户需求；他认为银行的基础性业务是结算而非存贷；他不为中信银行开展中小企业贸易融资业务唱高调，反而一再重申大客户的重要性。
正是在周华稳健的管理风格领导下，2006年该行国际业务全面开花：共完成国际结算量678.4亿美元，比上年增长43.6%，增幅为近五年之最；完成国际业务收付汇量656.9亿美元，比2005年增长44%，收付量在中资银行中列第6位；实现收入12.5元人民币，同比增长53.4%，成长为国内盈利能力最强、最具活力和增长潜力的股份制商业银行之一。
22年来，中信银行的国际业务从无到有，从小到大，不仅在国内根基愈发深厚，在国际上也屡获大奖。
随着中国金融业对外开放对内改革的程度加深，国内银行面临的市场环境更为复杂、竞争更加激烈，中信银行的国际业务如何找准自身的位置，构筑竞争优势成为周华思考的主要命题之一。
竞争战略：学习外资行差异化中资行
近年来，“中国创造”、“自主创新”的口号在很多行业甚嚣尘上，金融业也不例外。但周华认为：“中国的内资银行畅谈自主创新还为时尚早，更多的是学习，向外资银行学习先进的服务理念和技术，然后结合中国的市场特点和管理规定，应用到国内。”
相比民族情感，他更着眼于市场实际。中信银行是一家外向型银行，一直以来与外资保持着紧密的联系，拥有一批像诺基亚、西门子、爱立信这样的国际客户。“他们在国外享受的外资银行的先进服务，要求的是国际标准，这迫使我们必须学习。”周华同时坦言，中资银行在学习的道路上还有很长的路要走，“不是一朝一夕，而是长期的持续的学习。”
在国内银行界，对于从1987年就依托中信集团拿到中国第二张外汇业务牌照的中信银行来说，国际业务可谓傲视群行。除了中行，中信在国际业务上与其他三家国有大型银行同时起步，近两年才展开此业务的部分中小股份制商业银行无法同日而语。
4月初，汇丰等四家外资银行翻牌法人银行，全面进入人民币业务，国内银行的零售业务首当其冲。“在国际业务以及外汇业务上，事实上与外资银行的竞争格局早已形成，今后竞争的关键是服务如何跟上需求。”周华说，“我们的优势在于客户基础稳定。而压力在于如何通过竞争，稳定现有的客户群，拓展新客户。”
客户战略：抓大不放小
“客户需求”、“针对性解决方案”、“产品对路”等是周华强调最多的字眼。“在中信近两万名客户中，大企业只有一二百户，但创造了70%以上的利润。”周华介绍说，“大客户是我们的主要客户群之一。”
坊间很多人士认为大客户议价能力强，利润薄。周华却一再强调大客户的重要性。他指出了三大理由：首先，大客户总体收益仍然高于小客户，尽管小客户单笔收入可能较高，但服务成本也很高；另一个重要原因是大客户的业务代表着市场趋势，其结算和融资的需求远比中小企业复杂，能否为大客户提供解决方案，是考验银行服务实力的重要标准；其次，维护大客户关系就是着眼于银行的长远发展，而不能只看眼前的得失。因为大型企业一旦有需求就是巨大的，能为银行带来巨大收益。“为什么中信的产品和服务有优势，就是因为我们是按照世界五百强企业的需求标准来要求自己，学习的是国际尖端的服务技术。”周华强调说。
那么中信是否因此而放弃中小客户呢？“当然不能，为中小企业服务不是一个简单的口号，也是银行赢利的重要基础和发展方向，关键是看能否针对性提供对路产品，并将风险控制在承受能力之内。”周华分析了中小企业融资难是生命周期短、盈利不稳定等企业特点所决定的，“从我们的经验来看，中小企业授信风险控制是重中之重。挑战不只是防范信贷风险，还有如何控制欺诈风险，如何在信息不完全的情况下做出准确判断，如何做好贷后监控等。”
产品战略：客户至上风控为本今年国际保理协会（FCI）决定在中国举办大规模的业务推广活动，作为中国保理商协会副主席银行，中信银行正乘着这股东风，力推保理业务。目前在中国，有保理需求的大多为中小企业，但国内的商业银行还不善于为中小企业服务。周华介绍，国内商业银行习惯于衡量一家企业的财务报表去评估企业的信用等级，而保理业务则不同，它并不依托于单个企业的资信，而是依托于每单交易的特点，以及同进口保理商的合作。“一家注册资金100万的外贸公司，我们很难去给他80万美金的信用额度。”周华表示，但公司手上的这一单业务，如果是为沃尔玛提供100万美金的出口供货，对银行的应收帐款保理和融资来讲则是比较可靠的。
周华表示，开展国际保理业务需要广泛的国际网络，需要和国际保理协会（FCI）有较为紧密的接触，这些资源都需要多年的积累，这也是中信银行开展保理业务的优势所在。
国际保理只是一个小小的例子，中信银行国际业务的产品始终围绕客户需求设计，灵活而全面。据中信银行贸易融资部总经理介绍：早在2001年中信银行就针对出口退税周期较长，外贸企业流动性缺乏的特点，在全国首家推出了出口退税贷款业务，在市场及同业中引起很大反响；2002年中信银行第一家与出口信用保险公司签署了全面合作协议，最早在市场推出短期信用险保单融资业务，很好的满足了客户融资的需求，仅2006年，中信银行的该业务量就近2亿美元，成为信保公司最大3家合作银行之一；针对人民币升值的预期，去年中信银行又率先推出全额保付远期售汇进口押汇业务，将进口业务项下结算同进口押汇及远期售汇业务进行了有机组合；同年，该行又新推广了远期结售汇、汇率掉期、国际贸易汇款融资和非证打包等业务产品，丰富了国际业务产品线；同时，该行还推出了国内信用证结算业务、为“走出去”企业量身定制的融资性对外担保业务、以及为外资企业提供的外汇担保项下人民币贷款业务等，有效的满足了客户多方位的需求。
人才战略：3S营销团队
近两年，中国金融业展开了激烈的人才大战。随着中国金融领域的对外开放，中、外资企业和机构急需各类专业人才。这种状况下，中信银行更多地将精力放在内部培养上。
“我们的战略是培养3S营销团队，即‘Specialist，Speed，Slim’。”周华笑称，“从二十年前，我们的业务员就是带着微笑上门为企业服务的，今天依然如此。”中信银行国际业务部人员经常深入企业，上门服务，为出口企业谈判签合同出谋划策，如在合同条款中增加“风险共担”条款，在币种结算上提供多样化服务等。中信这种真正为客户着想的做法受到外贸企业的一致好评。
专业、效率、灵活不仅是中信银行对内培训员工的目标，也是中信银行对外服务客户的标准。
IT战略：系统大集中随着银行业竞争向更广领域和更深层次演变，商业银行通过有效的数据集中管理，利用生产系统产生的大量数据实现自身管理目标，已成为上世纪末以来国内中资银行打造一流现代商业银行的方向。中信银行敏锐地意识到，推行数据大集中工程，不仅是单纯的技术革新，而且是在新技术革命背景下，利用技术创新带动业务创新、管理创新和制度创新，实现全行业务流程再造、各类资源整合、管理水平提升的绝好机会。
随着中国进出口贸易量的猛增，国内银行的IT系统一直进展缓慢无法满足业务发展需求。国际业务操作风险大的特点也逐步引起各家银行的重视，如果某个细节或者环节不符合国际标准，就有可能引起纠纷，造成损失。鉴于此，中信银行下大力气进行国际业务系统大集中，快速上线了新的EE结算系统，提高了总行国际业务的管理能力，规范分行国际业务的操作。周华表示：“国际业务系统的大集中不仅实现了业务一体化操作，优化了操作流程，实现了多重管理目标。还规范了业务运作，防范了各类操作风险，为新一轮发展拓展了空间。”
中信国际业务的五大战略环环相扣，“归根到底，就是要以市场为导向，以客户为中心，以发展为主题，通过优质客户、优势产品和优秀队伍三大体系的建设，努力实现中信国际业务发展的三大战略目标：在国内中小股份制商业银行中具有最强市场竞争力、最高市场占有率和最有影响力品牌。”周华总结道。我们有理由相信，这样一家服务理念如此深入人心的银行，不仅可以在资本市场一展风采，还将在未来的市场竞争走的更远更稳。
“货押授信”助中小企业解决贸易融资难题
建设银行突破传统银行融资担保方式的限制，推出“国际贸易货押授信业务”并正式命名为“融货通”，为外向型企业倾力打造一条国际贸易融资新通道。该项业务解决了外向型企业因难以落实担保单位、缺乏不动产作贷款抵押等而导致的融资难题。
一、什么是国际贸易货押授信业务？
国际贸易货押授信业务是企业以自有或第三人合法所有的货权凭证作质押，并由建设银行认可的第三方物流企业负责对上述动产进行监管的情况下，向建设银行申请进出口贸易项下授信支持的业务。它可分为两类：现货质押授信（仓单质押和现货监管质押）和单笔贸易授信（海陆仓和保税仓）。
现货质押额度可用于办理各类进出口贸易融资产品，包括开证、打包贷款、出口议付、出口托收贷款、信托收据贷款等。海陆仓和保税仓仅限于以提单为运输单据方式下的进口开证业务。保税仓模式下也可采用付款保函方式。
二、国际贸易货押授信业务对企业有什么好处？
1.企业可以通过真实交投的单笔业务来获得贸易融资，通过不断的滚动循环获取企业发展所需要的资金。
2.企业可以随时赎取部分质押物用于生产或销售，可节省财务费用和降低融资成本。
3.企业无论是在现货质押授信额度内循环办理各类贸易融资业务，还是在海陆仓模式下办理进口开证业务，均可免除其他担保，无需再寻找担保单位和不动产抵押物。
4.由于盘活了进口商存货，企业减少了流动资金占用，提高资金使用效率，实现了经营规模的扩大。
5.由于在业务操作中实行货物和资金封闭式运作，进口商可以控制其下游客户的资金和信用风险，并加深和银行及其上下游企业的合作关系，进一步密切与仓储机构、物流公司、保险公司、船运公司的合作，为企业的快速发展奠定良好的外部环境。
案例解析：甲公司是一家注册资本仅100万元的民营企业，日前急需进口一批大宗商品，但自有资金无法满足这笔金额巨大的业务需要，且手头又缺乏作贷款抵押的资产，也无法找到其他企业为其做贷款担保取得银行贷款。关键时刻，建行的“国际贸易货押授信业务”为其解决了难题。原来，建行在综合分析这笔贸易供货方的实力和信誉后，通过对该笔贸易的真实性进行确认，综合运用海陆仓单笔贸易授信的风险控制手段，为这家公司开出了500万美元的信用证，促成了该项业务。
一、什么是国际贸易货押授信业务？
国际贸易货押授信业务是企业以自有或第三人合法所有的货权凭证作质押，并由建设银行认可的第三方物流企业负责对上述动产进行监管的情况下，向建设银行申请进出口贸易项下授信支持的业务。它可分为两类：现货质押授信（仓单质押和现货监管质押）和单笔贸易授信（海陆仓和保税仓）。
现货质押额度可用于办理各类进出口贸易融资产品，包括开证、打包贷款、出口议付、出口托收贷款、信托收据贷款等。海陆仓和保税仓仅限于以提单为运输单据方式下的进口开证业务。保税仓模式下也可采用付款保函方式。
二、国际贸易货押授信业务对企业有什么好处？
1.企业可以通过真实交投的单笔业务来获得贸易融资，通过不断的滚动循环获取企业发展所需要的资金。
2.企业可以随时赎取部分质押物用于生产或销售，可节省财务费用和降低融资成本。
3.企业无论是在现货质押授信额度内循环办理各类贸易融资业务，还是在海陆仓模式下办理进口开证业务，均可免除其他担保，无需再寻找担保单位和不动产抵押物。
4.由于盘活了进口商存货，企业减少了流动资金占用，提高资金使用效率，实现了经营规模的扩大。
5.由于在业务操作中实行货物和资金封闭式运作，进口商可以控制其下游客户的资金和信用风险，并加深和银行及其上下游企业的合作关系，进一步密切与仓储机构、物流公司、保险公司、船运公司的合作，为企业的快速发展奠定良好的外部环境。
案例解析：甲公司是一家注册资本仅100万元的民营企业，日前急需进口一批大宗商品，但自有资金无法满足这笔金额巨大的业务需要，且手头又缺乏作贷款抵押的资产，也无法找到其他企业为其做贷款担保取得银行贷款。关键时刻，建行的“国际贸易货押授信业务”为其解决了难题。原来，建行在综合分析这笔贸易供货方的实力和信誉后，通过对该笔贸易的真实性进行确认，综合运用海陆仓单笔贸易授信的风险控制手段，为这家公司开出了500万美元的信用证，促成了该项业务。
建设银行战略性构建贸易融资平台
“以贸易融资、国际结算为核心的国际业务是建设银行的战略性发展业务。特别是建设银行在2003年恢复总行国际业务部以及2005年香港上市以来，以贸易融资、国际结算为主的国际业务增长迅速，我们也在结合业务特点基础上，立足建设银行整体发展方向，战略性规划和构建国际贸易融资平台。”
中国建设银行国际业务部副总经理江建华在接受本报记者采访时表示，近两年，中国的国际贸易呈现高速发展态势，去年进出口贸易总额是17500美元，今年预计将超过2万亿美元，1、2月份增长速度超过30%，预计今年平均增长速度将超过20%。如此快的贸易增长也为贸易相关领域带来巨大的商机，特别是在贸易金融领域，从去年开始工商银行、中国银行，以及汇丰银行、花旗银行等国内外大银行都加大了贸易金融业务拓展力度，市场竞争也趋于白热化。建设银行因为起步较早，经验丰富，具备一定的优势。
记者从建设银行总部了解到，建设银行从1986年起在深圳、厦门和珠海等分行开办国际业务，并于1988年成立了总行国际业务部。一直以来，建设银行在国际融资、国际结算等业务上取得了显著增长，并一度在市场上处于领先地位。特别是2005年10月建设银行在香港上市后，其国际业务增长迅速。作为建设银行的战略性业务，建设银行还结合多年业务经验，构建了以“战略思想、组织架构、产品创新”为核心的营销服务平台。
国际业务三大优势
作为2006年《亚洲周刊》“亚洲银行300排行榜”评选出的“亚洲最赚钱银行”，建设银行在国际业务方面有其独到的优势。据江建华介绍，单纯的国际业务，比如国际结算，其单纯的收入占银行收入的比重并不大，但是其带来的结售汇、融资、贷款等相关业务和相关收入是非常高的，其带动性和拉动性在银行业务中首屈一指。鉴于国际业务在银行业务中的特殊地位，建设银行在将其列入战略性发展的同时，还将国际结算作为业务部门和分行主要领导的KPI考核指标。在组织架构上，总行设有国际业务部，并有贸易融资处专门负责贸易融资工作的开展。各省分行由国际部负责产品组织、管理、开发、创新，由市场部的客户经理负责产品推广。在单证处理方面，建设银行于2006年1月在四大国有商业银行中率先成立了单证中心，改进了现有流程，集中管理后台业务，这样不仅好管理，节约人员和成本，而且可以拿出更大的精力投入到中前台的产品创新和市场开发工作。
在产品开发方面，建设银行集中了大量的人、财、物力投入到产品研发，并开发出了如海外代付、海外融资保、出口单保理等许多产品，这给建设银行贸易融资发展带来了很大机遇，2006年建设银行贸易融资增长幅度能够成为四大国有银行之首，产品创新功不可没。今年4月份，建设银行还将推出网上开证系统，现已在上海、山东、广东试运行，此系统推出后，客户可以直接在终端办理单证业务，无须在到柜台办理。
另外，建设银行的贸易融资服务立足于给企业提供全面的金融解决方案，提供的服务不仅仅是国际结算、单证处理等单项业务，而是把贸易融资业务与资金业务结合起来，深入了解企业需求，为企业提供一个适合的金融组合产品，这样既满足了企业的多方面需求，也给银行带来了更多收入。江建华还建议，企业在办理贸易融资或国际结算业务时，最好再办理一个资金的远期业务，或者要咨询银行客户经理，办理最合适的金融组合产品。
创新中小企业服务
“拓展中小企业贸易金融业务已经成为建设银行国际业务的工作重点之一”，据江建华介绍，建设银行的国际业务的客户主要集中在进出口企业、跨国公司（既包含外国的也包括中国的跨国公司）和中小企业。特别从2006年开始，建设银行开始客户转型，把中小企业列为重点服务客户，并且下了很大气力。建设银行在一般贷款和贸易融资方面有“速贷通”和“成长之路”两项专门为中小企业设立的创新业务，为中小企业贷款加快了速度，简化了审批流程。
在客户评价方面，建设银行针对中小企业财务信息不充分和信用记录不完整等情况，设立了专门的中小企业信用评级体系。在贷款定价方面，对小企业贷款根据不同担保方式、与建行的业务合作紧密程度等实行风险综合定价。在运营监测方面，设立中小企业业务专门的统计指标体系和信息管理系统。绩效考核方面，建立了与小企业信贷文化相适应的激励与约束机制，对小企业贷款经营业务实行独立考核。
此外，建设银行还针对贸易融资业务推出了“货押”业务，2006年开始在北京试点，今年由总行正式发文推出国际贸易货押授信“融货通”品牌。“货押”业务对中小企业贸易融资特别有用。江建华解释说：“货押业务是结合贸易融资特点，从根本上改变控制风险的办法，我们除了考虑客户信用之外，加大对货物流通的流程控制，通过对货物流通特点，上下游走势来控制货物流向，货物流向就代表了资金流向，我们通过控制货物来达到控制资金和风险的目的，我们现在有差不多20家分行在开展这项业务。”
据悉，去年10月，建设银行与中国远洋物流有限公司签订国际贸易货押授信业务战略合作协议，开始联手推动国际物流金融和商品融资业务的发展，建行并借机推出“现货仓”“海陆仓”和“保税仓”等贸易融资产品。江建华介绍说，建设银行与中远物流合作，体现了强强联合，双方充分利用自身的资源，实现优势互补，促进共同发展。依靠第三方物流的支持，建设银行可以大力拓展仓单融资和大宗商品融资，并将客户资源向上下游延伸，为国际业务发展增添新的动力。
助力企业“走出去”
作为国有四大银行之一，建设银行一直是国家鼓励企业“走出去”战略最有力的金融后盾。从2004年开始，建行在五大洲中进一步整合资源，进行重点布局，逐步成立洲际经营管理中心。通过海内外业务联动发展，全面开展国际业务。在完成美银亚洲的收购之后，建设银行基本完成了国际分支及合作机构的战略布局。资料显示，建设银行已在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、汉城、伦敦、纽约等一流国际金融中心设立了分支机构，与世界100多个国家和地区的近1200家银行建立了代理行关系，与国际金融市场上1000多家投资银行、保险公司、政府及多边金融机构保持着密切的业务往来，形成了遍布欧洲、美洲、大洋洲、亚洲和非洲的全球性代理行网络。
通过全球性金融网络，建设银行2006年初推出“海外融资保”产品，解决了中国企业境外融资时担保难、无法获得信用额度的窘境。“海外融资保”服务主要由建设银行为国内母公司开立一份以境外贷款行为受益人的融资性保函，然后由境外贷款银行凭该保函向境外子公司发放贷款，从而解决境外子公司融资难的问题。期限一般为一年，额度可以循环使用。建设银行总行已获得外汇局50亿美元的对外融资性担保限额，在该额度内所以可以直接办理，不需报外汇管理局审批，手续方便快捷，而且融资利率低。2006年建设银行“海外融资保”的市场份额居于国内同业前列。
去年10月，建设银行与国际金融公司（IFC）签署了《全球贸易融资服务协议》，建设银行可借助IFC的信用支持，大力拓展对发展中国家的贸易融资业务，延伸国际贸易融资范围，进一步提升其国际影响力和外汇业务整体竞争力。IFC是世界银行集团成员之一，是世界上为发展中国家提供融资最多的多边金融机构，2005年该公司启动了全球贸易融资服务计划。建设银行是中国地区第一家加入此计划的银行。
中国建设银行国际业务部副总经理江建华在接受本报记者采访时表示，近两年，中国的国际贸易呈现高速发展态势，去年进出口贸易总额是17500美元，今年预计将超过2万亿美元，1、2月份增长速度超过30%，预计今年平均增长速度将超过20%。如此快的贸易增长也为贸易相关领域带来巨大的商机，特别是在贸易金融领域，从去年开始工商银行、中国银行，以及汇丰银行、花旗银行等国内外大银行都加大了贸易金融业务拓展力度，市场竞争也趋于白热化。建设银行因为起步较早，经验丰富，具备一定的优势。
记者从建设银行总部了解到，建设银行从1986年起在深圳、厦门和珠海等分行开办国际业务，并于1988年成立了总行国际业务部。一直以来，建设银行在国际融资、国际结算等业务上取得了显著增长，并一度在市场上处于领先地位。特别是2005年10月建设银行在香港上市后，其国际业务增长迅速。作为建设银行的战略性业务，建设银行还结合多年业务经验，构建了以“战略思想、组织架构、产品创新”为核心的营销服务平台。
国际业务三大优势
作为2006年《亚洲周刊》“亚洲银行300排行榜”评选出的“亚洲最赚钱银行”，建设银行在国际业务方面有其独到的优势。据江建华介绍，单纯的国际业务，比如国际结算，其单纯的收入占银行收入的比重并不大，但是其带来的结售汇、融资、贷款等相关业务和相关收入是非常高的，其带动性和拉动性在银行业务中首屈一指。鉴于国际业务在银行业务中的特殊地位，建设银行在将其列入战略性发展的同时，还将国际结算作为业务部门和分行主要领导的KPI考核指标。在组织架构上，总行设有国际业务部，并有贸易融资处专门负责贸易融资工作的开展。各省分行由国际部负责产品组织、管理、开发、创新，由市场部的客户经理负责产品推广。在单证处理方面，建设银行于2006年1月在四大国有商业银行中率先成立了单证中心，改进了现有流程，集中管理后台业务，这样不仅好管理，节约人员和成本，而且可以拿出更大的精力投入到中前台的产品创新和市场开发工作。
在产品开发方面，建设银行集中了大量的人、财、物力投入到产品研发，并开发出了如海外代付、海外融资保、出口单保理等许多产品，这给建设银行贸易融资发展带来了很大机遇，2006年建设银行贸易融资增长幅度能够成为四大国有银行之首，产品创新功不可没。今年4月份，建设银行还将推出网上开证系统，现已在上海、山东、广东试运行，此系统推出后，客户可以直接在终端办理单证业务，无须在到柜台办理。
另外，建设银行的贸易融资服务立足于给企业提供全面的金融解决方案，提供的服务不仅仅是国际结算、单证处理等单项业务，而是把贸易融资业务与资金业务结合起来，深入了解企业需求，为企业提供一个适合的金融组合产品，这样既满足了企业的多方面需求，也给银行带来了更多收入。江建华还建议，企业在办理贸易融资或国际结算业务时，最好再办理一个资金的远期业务，或者要咨询银行客户经理，办理最合适的金融组合产品。
创新中小企业服务
“拓展中小企业贸易金融业务已经成为建设银行国际业务的工作重点之一”，据江建华介绍，建设银行的国际业务的客户主要集中在进出口企业、跨国公司（既包含外国的也包括中国的跨国公司）和中小企业。特别从2006年开始，建设银行开始客户转型，把中小企业列为重点服务客户，并且下了很大气力。建设银行在一般贷款和贸易融资方面有“速贷通”和“成长之路”两项专门为中小企业设立的创新业务，为中小企业贷款加快了速度，简化了审批流程。
在客户评价方面，建设银行针对中小企业财务信息不充分和信用记录不完整等情况，设立了专门的中小企业信用评级体系。在贷款定价方面，对小企业贷款根据不同担保方式、与建行的业务合作紧密程度等实行风险综合定价。在运营监测方面，设立中小企业业务专门的统计指标体系和信息管理系统。绩效考核方面，建立了与小企业信贷文化相适应的激励与约束机制，对小企业贷款经营业务实行独立考核。
此外，建设银行还针对贸易融资业务推出了“货押”业务，2006年开始在北京试点，今年由总行正式发文推出国际贸易货押授信“融货通”品牌。“货押”业务对中小企业贸易融资特别有用。江建华解释说：“货押业务是结合贸易融资特点，从根本上改变控制风险的办法，我们除了考虑客户信用之外，加大对货物流通的流程控制，通过对货物流通特点，上下游走势来控制货物流向，货物流向就代表了资金流向，我们通过控制货物来达到控制资金和风险的目的，我们现在有差不多20家分行在开展这项业务。”
据悉，去年10月，建设银行与中国远洋物流有限公司签订国际贸易货押授信业务战略合作协议，开始联手推动国际物流金融和商品融资业务的发展，建行并借机推出“现货仓”“海陆仓”和“保税仓”等贸易融资产品。江建华介绍说，建设银行与中远物流合作，体现了强强联合，双方充分利用自身的资源，实现优势互补，促进共同发展。依靠第三方物流的支持，建设银行可以大力拓展仓单融资和大宗商品融资，并将客户资源向上下游延伸，为国际业务发展增添新的动力。
助力企业“走出去”
作为国有四大银行之一，建设银行一直是国家鼓励企业“走出去”战略最有力的金融后盾。从2004年开始，建行在五大洲中进一步整合资源，进行重点布局，逐步成立洲际经营管理中心。通过海内外业务联动发展，全面开展国际业务。在完成美银亚洲的收购之后，建设银行基本完成了国际分支及合作机构的战略布局。资料显示，建设银行已在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、汉城、伦敦、纽约等一流国际金融中心设立了分支机构，与世界100多个国家和地区的近1200家银行建立了代理行关系，与国际金融市场上1000多家投资银行、保险公司、政府及多边金融机构保持着密切的业务往来，形成了遍布欧洲、美洲、大洋洲、亚洲和非洲的全球性代理行网络。
通过全球性金融网络，建设银行2006年初推出“海外融资保”产品，解决了中国企业境外融资时担保难、无法获得信用额度的窘境。“海外融资保”服务主要由建设银行为国内母公司开立一份以境外贷款行为受益人的融资性保函，然后由境外贷款银行凭该保函向境外子公司发放贷款，从而解决境外子公司融资难的问题。期限一般为一年，额度可以循环使用。建设银行总行已获得外汇局50亿美元的对外融资性担保限额，在该额度内所以可以直接办理，不需报外汇管理局审批，手续方便快捷，而且融资利率低。2006年建设银行“海外融资保”的市场份额居于国内同业前列。
去年10月，建设银行与国际金融公司（IFC）签署了《全球贸易融资服务协议》，建设银行可借助IFC的信用支持，大力拓展对发展中国家的贸易融资业务，延伸国际贸易融资范围，进一步提升其国际影响力和外汇业务整体竞争力。IFC是世界银行集团成员之一，是世界上为发展中国家提供融资最多的多边金融机构，2005年该公司启动了全球贸易融资服务计划。建设银行是中国地区第一家加入此计划的银行。
商机or危机 民生银行破解贸易金融迷局
编者按：在中资国有银行和外资银行的夹缝中，民生银行独辟蹊径，精心打造专业化、链式服务体系，在贸易金融领域开辟了一片新天地，从2005年11月成立贸易金融部以来，民生银行的贸易金融业务规模以每年平均超过70%的速度增长，并建立了稳定的服务平台、网络和客户关系。然而，民生银行贸易金融部负责人林治洪对70%的规模增长感到意外：“这两年我们一直在打基础，70%的增长确实出乎意料，现在所有的准备都已经就绪，民生银行贸易金融业务真正的快速发展从今年才刚刚开始……”
随着经济全球化的发展，中国国民经济对进出口贸易的依存度超过70%。据预测，2007年中国的进出口贸易总额将超过2万亿美元。国际经济发展规律表明，一国贸易融资规模是该国进出口贸易总规模的30%，若按此比例计算，2007年中国的贸易融资市场空间将达到6000亿美元，然而，2006年全年中资银行的贸易融资发生额只有200亿美元左右。
针对如此巨大的市场缺口，民生银行贸易金融部副总经理林治洪认为：“造成这个落差的原因主要有三点，一是中国新一轮汇率改革才刚刚起步，在汇改之前，许多企业还没有意识到贸易金融的重要性，绝大多数中小企业尚不会以金融手段为贸易避险；二是许多企业对贸易金融的认识尚不充分，大多寻求常规办法规避贸易风险，而不是选择贸易金融业务，这样反而会加大风险；三是各大银行虽然都有贸易金融业务，但真正贴近市场、省钱好用的产品很少，有这种需求的企业大多望而却步。”
是不是商机？
林治洪同时指出，虽然存在许多原因和限制，使许多贸易企业不愿意到银行办理贸易金融业务，但是6000亿美元和200亿美元之间的市场落差确实为贸易金融留下了一个巨大的发展空间，多数银行都认为，这是中国银行业对公业务的“金矿”所在。而且，现在也有不少企业感受到了人民币升值带来的压力。一个外向型加工企业老总向记者反映：“原来人民币兑美元实行固定汇率，所以没有关心这方面的事情，可到2006年底一算账，平白少了几百万，真是冤枉。”林治洪认为，当人民币浮动超过5个点的时候，就算是一些中小企业也会受到一定影响，再加上商务部现在倡导改善贸易结构、促进贸易平衡、提高贸易质量，因此，以农产品、初加工产品出口为主的中小企业未来的日子确实要好好计算一下了。
然而，这些市场需求是不是能转化成商机？这个商机是不是属于中资银行？林治洪也有自己的观点：“中资银行要把潜在商机转化成真正的效益还有一定的难度。一方面中国贸易金融市场还不健全，许多银行的贸易金融产品与市场需求严重脱节；另一方面，巨大的贸易顺差使国内外汇市场难以形成有效的对冲，大量出口收汇难以消化，事实上，去年多数中资银行的远期外汇业务基本上都亏损。”
同质化之困
由于体制束缚、历史积累、自身定位以及发展轨迹等一系列原因，同质化一直是困扰中资银行发展的一个难题，同样，这个难题也渗入到了银行的贸易金融业务中。据林治洪介绍，银行解决企业贸易风险的手段主要有两类：第一类是贸易融资，例如，出口企业通过出口押汇、出口贴现、福费廷等融资产品提前收汇甚至结汇，使应收账款现金化，缓解人民币升值的潜在压力，加速资金周转，改善财务报表；第二类是金融衍生产品，例如通过操作远期结汇、掉期、期权业务等规避汇率风险。大多数中资银行虽然都有这些产品，但是却大多没有做到位。如果企业真有一单业务交给银行，银行提供服务方案，企业一算账，费用太高，与企业利润平衡点差距很大，不划算；抑或银行产品没有切中需求或门槛太高，企业可望而不可及，因此，真正使用这些融资产品规避风险的企业为数不多。
此外，大多数银行都将目光锁定在少数的大企业上，有的银行贸易金融业务有95%以上来自3~4家大企业，由于大家对大企业的争夺日益激烈，银行的议价能力受到削弱，许多银行只提高了结算规模，收益率却大大降低，最后谁也没有钱赚。林治洪指出，这种现象的根本原因就是银行对贸易融资产品的风险把握不准确，不得不依靠提高产品操作门槛或营销大客户来缓释自己的潜在风险。事实上，风险与收益是成正比的，只有寻找风险，才能得到收益。解决产品同质化的关键就是科学对待贸易融资的风险点，简化产品操作流程，民生银行克服产品同质化之困的根本在于创新，即大力推进流程创新、科技创新与服务创新，真正好的产品来自于流程再造、对传统产品细节的梳理和产品的升级换代。就好像炒菜一样，民生银行用同样的原材料，炒出来的菜的味道却与众不同，别有一番风味。
与外资银行赛跑
随着外资银行在华业务的全面开放，贸易金融业务由于具备风险小、流动性好、自偿性强等特点，自然成了外资银行争抢的“香饽饽”。对于中资银行来说，不仅有内忧，还有外患。林治洪分析说，外资银行对贸易金融领域的竞争是最强的。对中资银行的冲击也很大。但是，中资银行也没必要太悲观，随着中国银行业改革的深化，现在的中资银行已经有了长足的进步，我们在人才储备、运作模式和服务手段等方面并不输给外资银行，有些方面还要比他们强。相比之下，我们更了解中国市场，更熟悉中国传统文化，更善于人文交流，具有网点优势，有稳定的客户群体。在银行业全面放开以前，虽然外资银行做了许多准备，但大多数是纸上谈兵，没有真正的开展业务，现在放开后，我们开始真正与外资银行正面交锋，这种竞争的感觉和气氛更加强烈了，所以大家谈的也就多了。
然而外资银行要真正在中国落地生根，还需要认真解决文化差异、网点布局、本土化战略等问题，至少需要2~3年的时间，这就给我们的发展留有时间。但是如果在2~3年之内我们没有改变，没有进步，而外资银行解决了自身的问题，那我们的优势就消失了，而外资银行的优势，特别是对大客户的优势，如全球化优势、现金管理、风险识别能力、IT平台等就会突出出来，那时外资银行的冲击力就非常可怕了。我们民生银行的策略是强身健体、练好内功、积极应对、加强合作、共同发展。我们最近要推广的全球互联网托收业务，就是以反向OEM的模式与国外银行合作开展的业务，这样的优势互补也是中外资合作的方式之一。但是，中资银行要充分认识威胁的存在，找准定位，培养优势，加快发展，通过2~3年的时间，把自己的核心竞争力提高到足以与外资银行抗衡或合作的水平上。
特色贸易金融
“走专业化道路，做特色贸易金融”是林治洪为民生银行贸易金融发展设计的方向。林治洪告诉记者，“民生银行的贸易金融部成立一年多来，首先解决的是定位问题和架构问题。在定位上，我们虽然也是做贸易金融业务，但是我们不像中国银行那样‘大而全’，我们立足于‘专而精’，我们的市场定位是进出口业务项目下的内外贸贸易融资、结算和相关服务。在这一定位下，坚持有所为有所不为，强调专业化下的专注，突出特色行业，提供特色产品，服务特定客户。我们将行业进行细分，重点开发机电、石油化工、冶金矿产、交通运输四大行业，其中，在机电行业中着重发展机械装备制造业；在石化行业着重发展原油等大宗商品进出口；在交通行业中着重发展船舶融资和飞机租赁。我们围绕细分市场配置人力、财力、物力，把这一点做到最好，实现流程化、标准化管理、流水线作业。我们在总量上虽然比不过一些大型银行，但是我们突出优势，集中一点，就具有打败对手的优势。”
在选择客户方面，民生银行依托市场定位，注重对锁定行业供应链、销售链、产业链的深入挖掘，在整个链条上既可以服务大客户，也可以服务中小客户，“我们的策略是强力渗透大客户，积极培育中型客户，围绕大客户上下游的核心企业，开拓一批小客户，寻找小企业的价值点。”林治洪介绍说，“我们依托市场定位，通过研究，确定服务哪些区域，哪些行业，哪些客户，再根据客户的个性化需求，定位产品和服务内容，不擅长的我们原则上不做，而是推荐其他银行，比如中国银行、招商银行等，这也是我们的一项服务。”
在产品上，民生银行在2006年推了出应收账款类融资、物流融资和服务增值类三大系列主打产品，在2007年还将推出“一链通”、“两岸三地”、“走出去”、“集团客户现金管理”等产品和服务。
在过去一年多时间里，民生银行贸易金融改革始终围绕专业化的核心思想。建立了专业化垂直营销体系和专业化的贸易融资评审体系，并启动集中运营中心的建设。筹建中的贸易金融集中运营中心不仅是集结算、清算、融资业务为一体的集中操作平台，而且也是客户关系维护和业绩考核评价的管理平台，真正体现了民生贸易金融专业化管理、专业化销售、专业化评审三位一体的经营思想。
练内功胜于学招式
在谈到产品创新时，林治洪显得很从容：“现在许多银行都在提产品创新、服务创新，然而，大多数银行的创新并不是真正意义上的创新，只是一些招式或喊喊口号，多数产品也只能解决少数客户的一些增值服务，这主要因为许多银行还没有解决最根本性的问题，即体制和架构问题。脱离根本谈创新，我们的产品就很难满足多数企业真正的需求，解决不了实际问题，只是隔靴搔痒。民生银行贸易金融领域的工作重点之一就是从根本上改革体制和架构，对传统产品进行全面梳理和再造。去年我们用了60%的精力进行体制改革和流程再造，简化放款流程，出台一系列业务管理办法，整合合同文本等等。提高传统产品的实用性和可操作性，这是练内功，它远比花哨的招式要有用得多，民生银行就是要用同样的原材料炒出色香味俱全的菜肴，奉献给广大企业。另外，民生银行对贸易金融从业队伍的专业化培训也倾注了大量心血，全行上下针对特定产品开展多种方式多个层次的培训，提高从业人员运用产品和组合产品的能力，甚至将业务骨干派到境外大银行进行长期培训。”
随着经济全球化的发展，中国国民经济对进出口贸易的依存度超过70%。据预测，2007年中国的进出口贸易总额将超过2万亿美元。国际经济发展规律表明，一国贸易融资规模是该国进出口贸易总规模的30%，若按此比例计算，2007年中国的贸易融资市场空间将达到6000亿美元，然而，2006年全年中资银行的贸易融资发生额只有200亿美元左右。
针对如此巨大的市场缺口，民生银行贸易金融部副总经理林治洪认为：“造成这个落差的原因主要有三点，一是中国新一轮汇率改革才刚刚起步，在汇改之前，许多企业还没有意识到贸易金融的重要性，绝大多数中小企业尚不会以金融手段为贸易避险；二是许多企业对贸易金融的认识尚不充分，大多寻求常规办法规避贸易风险，而不是选择贸易金融业务，这样反而会加大风险；三是各大银行虽然都有贸易金融业务，但真正贴近市场、省钱好用的产品很少，有这种需求的企业大多望而却步。”
是不是商机？
林治洪同时指出，虽然存在许多原因和限制，使许多贸易企业不愿意到银行办理贸易金融业务，但是6000亿美元和200亿美元之间的市场落差确实为贸易金融留下了一个巨大的发展空间，多数银行都认为，这是中国银行业对公业务的“金矿”所在。而且，现在也有不少企业感受到了人民币升值带来的压力。一个外向型加工企业老总向记者反映：“原来人民币兑美元实行固定汇率，所以没有关心这方面的事情，可到2006年底一算账，平白少了几百万，真是冤枉。”林治洪认为，当人民币浮动超过5个点的时候，就算是一些中小企业也会受到一定影响，再加上商务部现在倡导改善贸易结构、促进贸易平衡、提高贸易质量，因此，以农产品、初加工产品出口为主的中小企业未来的日子确实要好好计算一下了。
然而，这些市场需求是不是能转化成商机？这个商机是不是属于中资银行？林治洪也有自己的观点：“中资银行要把潜在商机转化成真正的效益还有一定的难度。一方面中国贸易金融市场还不健全，许多银行的贸易金融产品与市场需求严重脱节；另一方面，巨大的贸易顺差使国内外汇市场难以形成有效的对冲，大量出口收汇难以消化，事实上，去年多数中资银行的远期外汇业务基本上都亏损。”
同质化之困
由于体制束缚、历史积累、自身定位以及发展轨迹等一系列原因，同质化一直是困扰中资银行发展的一个难题，同样，这个难题也渗入到了银行的贸易金融业务中。据林治洪介绍，银行解决企业贸易风险的手段主要有两类：第一类是贸易融资，例如，出口企业通过出口押汇、出口贴现、福费廷等融资产品提前收汇甚至结汇，使应收账款现金化，缓解人民币升值的潜在压力，加速资金周转，改善财务报表；第二类是金融衍生产品，例如通过操作远期结汇、掉期、期权业务等规避汇率风险。大多数中资银行虽然都有这些产品，但是却大多没有做到位。如果企业真有一单业务交给银行，银行提供服务方案，企业一算账，费用太高，与企业利润平衡点差距很大，不划算；抑或银行产品没有切中需求或门槛太高，企业可望而不可及，因此，真正使用这些融资产品规避风险的企业为数不多。
此外，大多数银行都将目光锁定在少数的大企业上，有的银行贸易金融业务有95%以上来自3~4家大企业，由于大家对大企业的争夺日益激烈，银行的议价能力受到削弱，许多银行只提高了结算规模，收益率却大大降低，最后谁也没有钱赚。林治洪指出，这种现象的根本原因就是银行对贸易融资产品的风险把握不准确，不得不依靠提高产品操作门槛或营销大客户来缓释自己的潜在风险。事实上，风险与收益是成正比的，只有寻找风险，才能得到收益。解决产品同质化的关键就是科学对待贸易融资的风险点，简化产品操作流程，民生银行克服产品同质化之困的根本在于创新，即大力推进流程创新、科技创新与服务创新，真正好的产品来自于流程再造、对传统产品细节的梳理和产品的升级换代。就好像炒菜一样，民生银行用同样的原材料，炒出来的菜的味道却与众不同，别有一番风味。
与外资银行赛跑
随着外资银行在华业务的全面开放，贸易金融业务由于具备风险小、流动性好、自偿性强等特点，自然成了外资银行争抢的“香饽饽”。对于中资银行来说，不仅有内忧，还有外患。林治洪分析说，外资银行对贸易金融领域的竞争是最强的。对中资银行的冲击也很大。但是，中资银行也没必要太悲观，随着中国银行业改革的深化，现在的中资银行已经有了长足的进步，我们在人才储备、运作模式和服务手段等方面并不输给外资银行，有些方面还要比他们强。相比之下，我们更了解中国市场，更熟悉中国传统文化，更善于人文交流，具有网点优势，有稳定的客户群体。在银行业全面放开以前，虽然外资银行做了许多准备，但大多数是纸上谈兵，没有真正的开展业务，现在放开后，我们开始真正与外资银行正面交锋，这种竞争的感觉和气氛更加强烈了，所以大家谈的也就多了。
然而外资银行要真正在中国落地生根，还需要认真解决文化差异、网点布局、本土化战略等问题，至少需要2~3年的时间，这就给我们的发展留有时间。但是如果在2~3年之内我们没有改变，没有进步，而外资银行解决了自身的问题，那我们的优势就消失了，而外资银行的优势，特别是对大客户的优势，如全球化优势、现金管理、风险识别能力、IT平台等就会突出出来，那时外资银行的冲击力就非常可怕了。我们民生银行的策略是强身健体、练好内功、积极应对、加强合作、共同发展。我们最近要推广的全球互联网托收业务，就是以反向OEM的模式与国外银行合作开展的业务，这样的优势互补也是中外资合作的方式之一。但是，中资银行要充分认识威胁的存在，找准定位，培养优势，加快发展，通过2~3年的时间，把自己的核心竞争力提高到足以与外资银行抗衡或合作的水平上。
特色贸易金融
“走专业化道路，做特色贸易金融”是林治洪为民生银行贸易金融发展设计的方向。林治洪告诉记者，“民生银行的贸易金融部成立一年多来，首先解决的是定位问题和架构问题。在定位上，我们虽然也是做贸易金融业务，但是我们不像中国银行那样‘大而全’，我们立足于‘专而精’，我们的市场定位是进出口业务项目下的内外贸贸易融资、结算和相关服务。在这一定位下，坚持有所为有所不为，强调专业化下的专注，突出特色行业，提供特色产品，服务特定客户。我们将行业进行细分，重点开发机电、石油化工、冶金矿产、交通运输四大行业，其中，在机电行业中着重发展机械装备制造业；在石化行业着重发展原油等大宗商品进出口；在交通行业中着重发展船舶融资和飞机租赁。我们围绕细分市场配置人力、财力、物力，把这一点做到最好，实现流程化、标准化管理、流水线作业。我们在总量上虽然比不过一些大型银行，但是我们突出优势，集中一点，就具有打败对手的优势。”
在选择客户方面，民生银行依托市场定位，注重对锁定行业供应链、销售链、产业链的深入挖掘，在整个链条上既可以服务大客户，也可以服务中小客户，“我们的策略是强力渗透大客户，积极培育中型客户，围绕大客户上下游的核心企业，开拓一批小客户，寻找小企业的价值点。”林治洪介绍说，“我们依托市场定位，通过研究，确定服务哪些区域，哪些行业，哪些客户，再根据客户的个性化需求，定位产品和服务内容，不擅长的我们原则上不做，而是推荐其他银行，比如中国银行、招商银行等，这也是我们的一项服务。”
在产品上，民生银行在2006年推了出应收账款类融资、物流融资和服务增值类三大系列主打产品，在2007年还将推出“一链通”、“两岸三地”、“走出去”、“集团客户现金管理”等产品和服务。
在过去一年多时间里，民生银行贸易金融改革始终围绕专业化的核心思想。建立了专业化垂直营销体系和专业化的贸易融资评审体系，并启动集中运营中心的建设。筹建中的贸易金融集中运营中心不仅是集结算、清算、融资业务为一体的集中操作平台，而且也是客户关系维护和业绩考核评价的管理平台，真正体现了民生贸易金融专业化管理、专业化销售、专业化评审三位一体的经营思想。
练内功胜于学招式
在谈到产品创新时，林治洪显得很从容：“现在许多银行都在提产品创新、服务创新，然而，大多数银行的创新并不是真正意义上的创新，只是一些招式或喊喊口号，多数产品也只能解决少数客户的一些增值服务，这主要因为许多银行还没有解决最根本性的问题，即体制和架构问题。脱离根本谈创新，我们的产品就很难满足多数企业真正的需求，解决不了实际问题，只是隔靴搔痒。民生银行贸易金融领域的工作重点之一就是从根本上改革体制和架构，对传统产品进行全面梳理和再造。去年我们用了60%的精力进行体制改革和流程再造，简化放款流程，出台一系列业务管理办法，整合合同文本等等。提高传统产品的实用性和可操作性，这是练内功，它远比花哨的招式要有用得多，民生银行就是要用同样的原材料炒出色香味俱全的菜肴，奉献给广大企业。另外，民生银行对贸易金融从业队伍的专业化培训也倾注了大量心血，全行上下针对特定产品开展多种方式多个层次的培训，提高从业人员运用产品和组合产品的能力，甚至将业务骨干派到境外大银行进行长期培训。”
民生银行：用国际标准做民族品牌
随着中国金融业全面开放步伐的加快，国内信用卡发卡量在经历了连续五年的放量式增长并一举跨越5000万张关口之后，正面临着新一轮爆发式增长。
民生银行的市场冲动也越发强烈。该行最新公布的年报中显示：2006年手续费和佣金净收入10.3亿，比去年同期增长了175.7%，非利息收入占营业收入比重开始显著提高。
信用卡业务作为中间业务对民生银行未来的发展举足轻重。作为民生银行信用卡业务的舵手———民生银行信用卡中心总裁杨科对此体会颇深。
高举民族旗帜
杨科是一位低调务实的银行家，他把所有精力都投注在民生银行的信用卡业务上，很少接受媒体采访，但一谈到信用卡的民族品牌，他就有话要说：“信用卡是个舶来品，一些监管人员和银行高管人员认为，只有外国人能做信用卡，中国人不会做。我觉得这是一种误解。世界上任何先进的东西中国人都可以做。”对如何理解“民族品牌”四个字，杨科诠释道：“民族品牌是一方面指我们中国人自己研发设计的信用卡，而不是请了一批外国人来设计、来做中国市场。虽然民生银行也请了一些国外专家，但主导权在民生银行董事会。另一层含义指适合中国人用的信用卡，它不是给外国人用的。就像葡萄酒，我承认法国葡萄酒是最好的，但我认为中国的葡萄酒一样不错。”
“我们研究了国外信用卡的优点，从信用的搭建、产品设计、营销模式到处理平台、风险控制都是和国际接轨的，但我们又结合了中国的国情，开发出适合中国人的消费习惯、消费心理的信用卡产品。这就是我们提出的‘努力用国际标准打造民族品牌’。”杨科补充说。
富人争夺战
杨科坦言，目前大部分的银行还处在信用卡刚开始的跑马圈地阶段。但是随着信用卡业务的全面性开放，很多商业银行在信用卡市场上会选择走不同的道路。
随着市场竞争加剧，一些高收入群体已经成为众多银行的主要开发对象，特别是在外资银行步步紧逼下，国内银行主攻目标已从提高客户总量开始转向争夺优质客源，它们把“富人”理财作为突破口展开竞争。据麦肯锡公司调查：在中国，家庭年收入在4300美元以上的中、高收入家庭大约有3000万户，而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。
业内专家预测，2007年银行业将会打响一场声势浩大的“富人”争夺战。
致力于民生特色
“以市场为导向、以创新为灵魂”，产品和市场一直是民生信用卡创新文化的落脚点。民生信用卡中心自发卡以来坚持秉持创新策略，在体制、产品、营销和服务等多方面全面贯彻创新理念，并付诸实践。截至2006年末，共发行了6大类、20余种信用卡产品，以18个月发卡量突破140万张的高增幅打造出一个符合国际标准的民族信用卡品牌，在业内创造了多项第一：首家推出全国24小时道路救援服务；首家推出金卡私人律师服务；首家推出私人医生服务；首家发行国内最顶级信用卡———民生钻石信用卡；首家推出全国首创网络个性化信用卡……
而这些成绩的取得都离不开杨科对信用卡业务的专注和投入。他笑称民生银行在信用卡业务上是“后来者”、“零起点，高起步”、得益于“站在巨人肩上”。
对话
市场营销竞争追求
记者：请您谈谈国内信用卡产业的规模？
杨科：根据多方统计数据，我们预计至2010年，中国内地信用卡消费量每年将有20%增长；2010年之后的十年间，每年预计有8%的增长。到2020年，信用卡消费将增长至3630亿美元，是2000年270亿美元的13倍多。个人银行业务将更加细分化，预计到2010年个人银行卡市场快速发展，信用卡发卡每年增长80%至100%。
问题在于，目前中国的信用卡客户使用“循环信用”的相对较少，未来银行可以在控制风险的基础上，将有能力进行部分还款的客户作为一大发卡重点，一方面增加银行发卡量，一方面增加银行的转期账款。
记者：国内信用卡市场的竞争态势如何？
杨科：国内的银行是这几年才开始高度重视信用卡的发行，因为这个市场很大，前景很好，包括用卡环境的改善、联网通用、居民财富的增加刺激了个人消费。加上各家银行为了竞争，不断创新推出更多的产品来满足大众的需求，所以市场的培育越来越成熟。
但信用卡市场也将迎来全方位的竞争。因为它是个高投入、高产出、高风险的产业。包括管理人员在内，还需要懂金融、IT、风险、营销、客户服务、财务等方方面面的人才。其次是客户的竞争。还有产品创新的竞争、营销竞争等等，都迫使银行加大投入，组建更好的团队。
愈演愈烈的竞争也存在不少问题。最大的问题是没有一个真正适合的法律法规。一些游戏规则也不尽合理，如佣金政策，商户管理。各家银行又急于去抢占市场，抱着先揽到客户再说的心态，至于这个客户用不用，信用怎么样，再说。
记者：民生银行认为自己在竞争中属于哪个梯队？
杨科：这要看从哪个方面说，是以发卡量、品牌价值，还是认知度、交易额和收入。如果单一从发卡量来看，我们属于第二梯队；如果从单卡交易量、活卡率、增长速度来看，我们属于第一梯队。我们去年用短短一年时间，做了100多万张，现在已经有170多万张，活卡率亦达到53%。
记者：众多银行中，民生最在意的竞争对手是谁？
杨科：如果把信用卡当产业来做，它能成为强势品牌，如果单单把它当作一项业务来做，那它就可能沦为一个弱势品牌。至于谁是我们的对手，我觉得所有的银行都是我们的对手，只不过这个对手有强有弱。有的银行起步较早，经验比较丰富，产品多，品牌有优势，我们是后来者，后来者想在短期内竖立一个知名的品牌，赶超人家，也是有难度的，但我们非常有信心，将民生银行的信用卡做成客户喜欢、消费者满意的产品。
记者：您的信心来源于什么？
杨科：我的信心来自英明的董事会，强大的财务支持和一支训练有素的专业团队，有了这三样，什么市场会做不好呢？
记者：后来居上的法宝是什么？
杨科：如何后来居上？这是商业机密。我们在产品创新方面，走在靠前一点；服务更加完善、细致，让客户感到贴心；不断培训我们的团队，使之更加专业化；另一个是如何降低成本和风险，提高工作效率。而产品创新则来自于市场开发人员对市场的敏感度，对专业产品的熟悉，对客户需求的灵活应变。我工作的重中之重是抓市场，目前市场是第一位的。如果没有客户进来，后面的人都没有饭吃。但我也是信用卡中心的一把手，风险控制也要抓。
记者：如何看待外资银行的营销和服务优势给中资银行带来的压力？
杨科：我们的定位与国外市场有差别，因为中国中低收入的人群很多，但低中高收入人群都是我们的客户。但我们会针对高中低三类人采取不同的营销方式、设计不同的产品。但在6大类、20多个产品中，最多的还是金卡客户，即面对中高端人群设计的产品。
记者：民生银行信用卡中心的战略目标是什么？
杨科：民生没有做中国信用卡市场份额最大的野心，因为中国信用卡市场最多再等五年，将会重新洗牌，会有3到5位垄断者出现。做得好的，品牌得到认可，规模产生效益。如果做五年八年还在赔钱，就做不下去。民生的目标是做到活卡200万张，三年盈利，所以压力很大。但我们信心十足，不久发卡就会突破200万张。
记者：在几年的竞争长跑中，民生追求的是规模还是效益？
杨科：追求规模还是效益，这是一个辩证的关系。因为它是一个零售业务。要想获得效益的唯一方式就是扩大规模，就像卖可口可乐一样，如果不卖到全国各地、世界各地，就赚不到钱。特别是中国，如果不做大规模，想赚钱，天方夜谭。在中国活卡要达到200万张才可能赚钱。所以必须是规模效益。在这种规模效益中，谁能更加节约经营成本，才能活好。
记者：民生每个月十多万张的发卡量，怎么防范风险？
杨科：信用卡是一种消费信贷，要防止欺诈、套现、信用等各种风险。但我们会遵守银监会的规定来制定风险防范体系。我们花费巨资买进了可以24小时监控交易的系统，虽然这个工作量很大，很难，但我们还是坚持监控，跟违法行为进行博弈。
记者：现在银行纷纷推信用卡新品，但都大同小异。如何说服一位已经拥有招行卡或者中信卡的客户，再拥有一张民生卡，或者干脆换掉别的只用民生卡？
杨科：很多人喜欢谈同质化问题，但这其实根本不是一个问题。因为信用卡本质上是一个小额信贷，它不同于住房、汽车等大额按揭。它跟日常生活紧密相关，在满足这个基本条件下，再增加一些增值服务、免费服务，任何银行的任何产品本质上都一样。比如一家餐馆卖水煮鱼，另一家也卖，你说它同质化吗？人都要吃饭啊。所以说老百姓都可能需要用信用卡做支付工具，只不过看哪家服务好点而已，本质上都是鱼肉，都是小额信贷。
民生银行的市场冲动也越发强烈。该行最新公布的年报中显示：2006年手续费和佣金净收入10.3亿，比去年同期增长了175.7%，非利息收入占营业收入比重开始显著提高。
信用卡业务作为中间业务对民生银行未来的发展举足轻重。作为民生银行信用卡业务的舵手———民生银行信用卡中心总裁杨科对此体会颇深。
高举民族旗帜
杨科是一位低调务实的银行家，他把所有精力都投注在民生银行的信用卡业务上，很少接受媒体采访，但一谈到信用卡的民族品牌，他就有话要说：“信用卡是个舶来品，一些监管人员和银行高管人员认为，只有外国人能做信用卡，中国人不会做。我觉得这是一种误解。世界上任何先进的东西中国人都可以做。”对如何理解“民族品牌”四个字，杨科诠释道：“民族品牌是一方面指我们中国人自己研发设计的信用卡，而不是请了一批外国人来设计、来做中国市场。虽然民生银行也请了一些国外专家，但主导权在民生银行董事会。另一层含义指适合中国人用的信用卡，它不是给外国人用的。就像葡萄酒，我承认法国葡萄酒是最好的，但我认为中国的葡萄酒一样不错。”
“我们研究了国外信用卡的优点，从信用的搭建、产品设计、营销模式到处理平台、风险控制都是和国际接轨的，但我们又结合了中国的国情，开发出适合中国人的消费习惯、消费心理的信用卡产品。这就是我们提出的‘努力用国际标准打造民族品牌’。”杨科补充说。
富人争夺战
杨科坦言，目前大部分的银行还处在信用卡刚开始的跑马圈地阶段。但是随着信用卡业务的全面性开放，很多商业银行在信用卡市场上会选择走不同的道路。
随着市场竞争加剧，一些高收入群体已经成为众多银行的主要开发对象，特别是在外资银行步步紧逼下，国内银行主攻目标已从提高客户总量开始转向争夺优质客源，它们把“富人”理财作为突破口展开竞争。据麦肯锡公司调查：在中国，家庭年收入在4300美元以上的中、高收入家庭大约有3000万户，而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。
业内专家预测，2007年银行业将会打响一场声势浩大的“富人”争夺战。
致力于民生特色
“以市场为导向、以创新为灵魂”，产品和市场一直是民生信用卡创新文化的落脚点。民生信用卡中心自发卡以来坚持秉持创新策略，在体制、产品、营销和服务等多方面全面贯彻创新理念，并付诸实践。截至2006年末，共发行了6大类、20余种信用卡产品，以18个月发卡量突破140万张的高增幅打造出一个符合国际标准的民族信用卡品牌，在业内创造了多项第一：首家推出全国24小时道路救援服务；首家推出金卡私人律师服务；首家推出私人医生服务；首家发行国内最顶级信用卡———民生钻石信用卡；首家推出全国首创网络个性化信用卡……
而这些成绩的取得都离不开杨科对信用卡业务的专注和投入。他笑称民生银行在信用卡业务上是“后来者”、“零起点，高起步”、得益于“站在巨人肩上”。
对话
市场营销竞争追求
记者：请您谈谈国内信用卡产业的规模？
杨科：根据多方统计数据，我们预计至2010年，中国内地信用卡消费量每年将有20%增长；2010年之后的十年间，每年预计有8%的增长。到2020年，信用卡消费将增长至3630亿美元，是2000年270亿美元的13倍多。个人银行业务将更加细分化，预计到2010年个人银行卡市场快速发展，信用卡发卡每年增长80%至100%。
问题在于，目前中国的信用卡客户使用“循环信用”的相对较少，未来银行可以在控制风险的基础上，将有能力进行部分还款的客户作为一大发卡重点，一方面增加银行发卡量，一方面增加银行的转期账款。
记者：国内信用卡市场的竞争态势如何？
杨科：国内的银行是这几年才开始高度重视信用卡的发行，因为这个市场很大，前景很好，包括用卡环境的改善、联网通用、居民财富的增加刺激了个人消费。加上各家银行为了竞争，不断创新推出更多的产品来满足大众的需求，所以市场的培育越来越成熟。
但信用卡市场也将迎来全方位的竞争。因为它是个高投入、高产出、高风险的产业。包括管理人员在内，还需要懂金融、IT、风险、营销、客户服务、财务等方方面面的人才。其次是客户的竞争。还有产品创新的竞争、营销竞争等等，都迫使银行加大投入，组建更好的团队。
愈演愈烈的竞争也存在不少问题。最大的问题是没有一个真正适合的法律法规。一些游戏规则也不尽合理，如佣金政策，商户管理。各家银行又急于去抢占市场，抱着先揽到客户再说的心态，至于这个客户用不用，信用怎么样，再说。
记者：民生银行认为自己在竞争中属于哪个梯队？
杨科：这要看从哪个方面说，是以发卡量、品牌价值，还是认知度、交易额和收入。如果单一从发卡量来看，我们属于第二梯队；如果从单卡交易量、活卡率、增长速度来看，我们属于第一梯队。我们去年用短短一年时间，做了100多万张，现在已经有170多万张，活卡率亦达到53%。
记者：众多银行中，民生最在意的竞争对手是谁？
杨科：如果把信用卡当产业来做，它能成为强势品牌，如果单单把它当作一项业务来做，那它就可能沦为一个弱势品牌。至于谁是我们的对手，我觉得所有的银行都是我们的对手，只不过这个对手有强有弱。有的银行起步较早，经验比较丰富，产品多，品牌有优势，我们是后来者，后来者想在短期内竖立一个知名的品牌，赶超人家，也是有难度的，但我们非常有信心，将民生银行的信用卡做成客户喜欢、消费者满意的产品。
记者：您的信心来源于什么？
杨科：我的信心来自英明的董事会，强大的财务支持和一支训练有素的专业团队，有了这三样，什么市场会做不好呢？
记者：后来居上的法宝是什么？
杨科：如何后来居上？这是商业机密。我们在产品创新方面，走在靠前一点；服务更加完善、细致，让客户感到贴心；不断培训我们的团队，使之更加专业化；另一个是如何降低成本和风险，提高工作效率。而产品创新则来自于市场开发人员对市场的敏感度，对专业产品的熟悉，对客户需求的灵活应变。我工作的重中之重是抓市场，目前市场是第一位的。如果没有客户进来，后面的人都没有饭吃。但我也是信用卡中心的一把手，风险控制也要抓。
记者：如何看待外资银行的营销和服务优势给中资银行带来的压力？
杨科：我们的定位与国外市场有差别，因为中国中低收入的人群很多，但低中高收入人群都是我们的客户。但我们会针对高中低三类人采取不同的营销方式、设计不同的产品。但在6大类、20多个产品中，最多的还是金卡客户，即面对中高端人群设计的产品。
记者：民生银行信用卡中心的战略目标是什么？
杨科：民生没有做中国信用卡市场份额最大的野心，因为中国信用卡市场最多再等五年，将会重新洗牌，会有3到5位垄断者出现。做得好的，品牌得到认可，规模产生效益。如果做五年八年还在赔钱，就做不下去。民生的目标是做到活卡200万张，三年盈利，所以压力很大。但我们信心十足，不久发卡就会突破200万张。
记者：在几年的竞争长跑中，民生追求的是规模还是效益？
杨科：追求规模还是效益，这是一个辩证的关系。因为它是一个零售业务。要想获得效益的唯一方式就是扩大规模，就像卖可口可乐一样，如果不卖到全国各地、世界各地，就赚不到钱。特别是中国，如果不做大规模，想赚钱，天方夜谭。在中国活卡要达到200万张才可能赚钱。所以必须是规模效益。在这种规模效益中，谁能更加节约经营成本，才能活好。
记者：民生每个月十多万张的发卡量，怎么防范风险？
杨科：信用卡是一种消费信贷，要防止欺诈、套现、信用等各种风险。但我们会遵守银监会的规定来制定风险防范体系。我们花费巨资买进了可以24小时监控交易的系统，虽然这个工作量很大，很难，但我们还是坚持监控，跟违法行为进行博弈。
记者：现在银行纷纷推信用卡新品，但都大同小异。如何说服一位已经拥有招行卡或者中信卡的客户，再拥有一张民生卡，或者干脆换掉别的只用民生卡？
杨科：很多人喜欢谈同质化问题，但这其实根本不是一个问题。因为信用卡本质上是一个小额信贷，它不同于住房、汽车等大额按揭。它跟日常生活紧密相关，在满足这个基本条件下，再增加一些增值服务、免费服务，任何银行的任何产品本质上都一样。比如一家餐馆卖水煮鱼，另一家也卖，你说它同质化吗？人都要吃饭啊。所以说老百姓都可能需要用信用卡做支付工具，只不过看哪家服务好点而已，本质上都是鱼肉，都是小额信贷。
2007年9月27日星期四
中国银行领舞贸易金融
编者按：中国有一家银行，被著名的美国穆迪投资公司认为“最有可能成为世界级银行”。而这家银行未来的目标之一亦是：成为下一个“花旗”。25年前，它成为中国第一家在亚、欧、澳、非、南美、北美六大洲均设有机构的银行，当之无愧地成为中国国际化程度最高的银行。 5年来，在中国金融业改革舞台上，它被业内人士誉为银行业改革的“领舞者”。不论是国内评选还是国外排名，它都毫无悬念地当选为中国的“外汇业务最佳银行”和“贸易金融最佳银行”。贸易金融无疑是它在这场舞剧当中最耀眼的一幕。
17500亿美元，这块巨大的蛋糕就是我国去年的进出口贸易总额，随之产生的进出口贸易金融的诱惑有多大？2006年底我国的外汇储备更是以万亿美元一举超过日本，成为世界上持有外汇储备最多的国家。目前国内各家银行，都在大力发展外汇业务。现在中国银行将外汇新业务再次聚焦到贸易金融上。
中国银行是这块蛋糕“头啖者”，自1912年中国银行成立之日起，就投身于贸易金融服务领域，到今天已经积累了近百年的专业经验，在业务规模、市场占有率、产品、专业技术、客户群体、人才等方面有着其他银行无法比拟的优势。
聚焦贸易金融
2006年，中国进出口总额达到17500亿美元，预计2007年进出口总额将超过两万亿美元，占GDP 总量的70%以上。中国已经位列贸易大国前三甲，对外贸易的活跃决定了贸易融资的市场所在和市场潜力。随着中国经济对外依存度越来越高，企业的需求日益复合化，银行不能只盯着存、贷款业务，围绕企业日益活跃的进出口贸易提供专业化的贸易融资和贸易结算服务，是对企业金融服务的深化。对于这一点，英国皇家特许银行学会会士、中国银行国际结算部总监程军深有体会。
在资本约束和金融市场的改革下，各家银行也把目光瞄向了国际业务。因为一般性贷款占用风险资本大，而贸易融资由于流动性好、自偿性强，资本占用非常少。按照银监会的规定，进口开证的风险资本占用为20%，而信用保险项下的融资业务风险资本为零。银行要在资本约束背景下发展业务创造利润，就必须大力发展贸易融资业务。同时，在大力发展中间业务的趋势下，作为中间业务收入主要来源的国际业务也成为各家银行的业务新增长点。
2006年，中国银行国际结算业务的中间业务收入占全行中间业务总收入的45%。如今，中国银行突出贸易融资的定位，就是要在巨大的进出口贸易市场中通过大力发展贸易结算、融资业务，拉动进出口贸易结算带来的中间业务收入。
国内银行传统的国际业务部业务范围很广，既做资金，又做结算、贸易融资和外汇存贷款，既做贸易，又做非贸易，甚至还做包括旅行支票等个人外汇业务。中国银行则突出了自己的市场定位——贸易金融。但中国银行又不为此所限，除了具有百年品牌和国际认可的国际业务产品，国内贸易金融产品也是中国银行国际结算部的特色服务之一，比如1999年中国首开国内保理业务的先河，到如今，中国银行是中国提供国内保理业务品种最丰富、业务量最大的银行。按程军的说法“这也是对国际贸易的综合和延伸”。
客户导向模式
近年来随着我国外贸体制改革的逐步深化和出口贸易的蓬勃增长，出口企业对银行贸易服务的需求也日益呈现出新的特点。如何把出口应收账款变为现金收入，如何化解出口贸易中的信用、汇率、利率、国家等风险，如何对财务报表进行优化管理，已成为我国以上市公司和大型企业为代表的一大批出口企业所关注的焦点问题。
对外贸易环节多、风险大。在目前有越来越多的企业涉足对外贸易，而相关经验又跟不上的情况下，银行的贸易金融服务通常在网络和信息等方面具有专业优势，更要从过去的“产品导向”模式转变为“客户导向”模式，以客户需求为导向设计产品、进行产品创新。
针对我国近年来外贸出口市场的发展趋势和出口企业的实际需要，中国银行充分运用了高素质的专家团队优势，运用个性化的贸易金融服务理念，为企业提供全面解决方案。
按本报了解的情况，去年中国银行推出了企业贸易融资综合解决方案——“出口全益达”业务，为企业“走出去”、积极开拓国际市场提供了有力的支持。“该产品包功能强大，能全面满足出口企业在装船前、装船后的融资需求，防范和规避信用、汇率、利率、国家风险的保障需求，以及应收账款管理等各种服务需求，可针对不同的结算方式、付款期限和贸易环节分别设计多种产品组合方案供客户选择。”程军在接受本报记者专访时介绍，他特别强调了这个产品的另一大特色：“就是通过银行各分支机构的联动和‘会诊’，可充分发挥中国银行多年培养起来的贸易融资顾问队伍的服务优势。”
“现在很多银行是自认为客户的需求是什么，而客户的真实需求可能不仅仅是一个点，光满足这个点并不能解决客户的需求，如果为客户提供一揽子全程服务，则可为客户节省很多时间精力。”程军说。
直面外资竞争
长期以来，中国内地的商业银行收入结构中，利息收入占总收入的90％以上。而“花旗银行和巴克莱银行中间业务的贡献，都超过了70％；恒生银行去年上半年就有60亿美元的利润来自中间业务，占其利润总额的48％。但目前大部分中资银行来源于中间业务的利润比例还不到15％。”程军指出，在这种背景下，贸易金融业务低资本消耗的特点开始逐步引起各家商业银行的重视。
发展中间业务，成为商业银行自身持续经营和发展的必然要求。而在这方面，中资银行明显要落后于外资银行。
在贸易融资产品上，国外银行和中资银行在产品名称上没有差异，产品种类也相差无几，但是国外银行产品和国内银行产品的可操作性完全不同，同样的客户在国外银行可能很容易批准授信，但是在国内银行却较困难。其原因就在于国外银行是围绕贸易融资自偿性的特点，是在整个供应链条和销售链条中设计的产品；而大部分国内银行则把它与普通的流动资金贷款相提并论，只看重企业的财务状况和抵质押品状况，很少考虑到自偿性的特点。中国银行近年来深入研究各种贸易融资产品的特点，针对不同品种制订了差异化的风险识别标准和授信条件，结合专业化评审，将产品的可操作性和技术含量加以提高。
做贸易金融，中资银行还有很长的路要走。“外资银行有很多经验我们需要学习，如汇丰银行有强大而精准的成本核算系统，贸易融资产生的利润只有20%浮出表面，其余80%的利润是表面上看不到的，是沉到下面的，如果没有贸易融资，你就赚不到另外80%的利润，而且，你非常有可能失去你的客户。”程军这样强调。
与广交会百年同行
2006年10月15日，有着50多年历史、号称“中国第一展”的“广交会”（全称“中国出口商品交易会”）更名为“中国进出口商品交易会”。一字之差，商务部部长薄熙来在第100届广交会开幕式上表示：“广交会更名体现了中国在新形势下，努力实现进出口贸易基本平衡的发展思路。”作为我国对外贸易发展的一个缩影，广交会半个世纪的历程，不仅勾勒出我国外贸事业的巨变，也浓缩了银行贸易金融服务的成长轨迹。
曾经长期作为国家指定外汇外贸专业银行的中国银行，注定了与广交会的不解之缘，与其百年修得同船渡。
始自广交会开办之初，中国银行连续数十年间驻会为广大参展企业和国外客商提供贸易金融服务。“服务形式从最初的外币兑换单一服务扩展到集金融服务柜台、贸易咨询展位和业务知识讲座于一体的全方位服务，以其业务齐全、服务专业的特点广受肯定。尤其是近几年来，中国银行根据外贸市场的发展形势，在广交会上有针对性地介绍保理、福费廷、出口全益达、进口汇利达和人民币汇率避险等新产品和新业务，更是获得客户的热烈反响。”程军强调说，“今后，中国银行将一如既往地运用自身在贸易金融服务领域的专长，针对外贸市场和客户需求的发展变化，在产品和服务上不断创新，与广交会继续携手共同为我国外贸事业的更大发展做出贡献。”
参与制订国际游戏规则
中国银行不仅全程参与国内外贸展会的重要活动，还在国际事务中发挥着越来越积极和重要的作用，如代表中国在国际商会银行委员会、环球同业银行金融电讯协会、国际保理商联合会等国际专业机构中担任重要职务。程军曾任国际福费廷协会董事兼东亚及北亚区域委员会（NEARC）主席，现任国际商会中国国家委员会（ICC CHINA）银行委员会副主任。而中国银行像程军这样在国际专业机构任职的人多达数十个。
“积极参与并争取国际事务话语权是提高中国银行业的地位和影响力的重要途径，而中国银行责无旁贷。”程军强调说，“UCP600的实施就是最好的例证。”
跟单信用证统一惯例（Uniform Customs and Practice for Documentary Credits，简称UCP），是国际银行界、律师界、学术界自觉遵守的信用证业务“法律”。今年7月1日，大家熟悉并使用了13年的UCP500将正式被UCP600取而代之。我国银行界参与了UCP600修订的全过程，国际商会高层人士对我国积极参与的态度和所提建议的质量给予了极高评价。“对于每版修订稿，我国银行界在ICC CHINA的组织下，都进行了深入研究，并提出了详细的建设性意见，其中很多已经反映在目前的版本中。”程军介绍。
作为2008年北京奥运会唯一的银行合作伙伴，中国银行将踏上世界贸易金融的新征程。
17500亿美元，这块巨大的蛋糕就是我国去年的进出口贸易总额，随之产生的进出口贸易金融的诱惑有多大？2006年底我国的外汇储备更是以万亿美元一举超过日本，成为世界上持有外汇储备最多的国家。目前国内各家银行，都在大力发展外汇业务。现在中国银行将外汇新业务再次聚焦到贸易金融上。
中国银行是这块蛋糕“头啖者”，自1912年中国银行成立之日起，就投身于贸易金融服务领域，到今天已经积累了近百年的专业经验，在业务规模、市场占有率、产品、专业技术、客户群体、人才等方面有着其他银行无法比拟的优势。
聚焦贸易金融
2006年，中国进出口总额达到17500亿美元，预计2007年进出口总额将超过两万亿美元，占GDP 总量的70%以上。中国已经位列贸易大国前三甲，对外贸易的活跃决定了贸易融资的市场所在和市场潜力。随着中国经济对外依存度越来越高，企业的需求日益复合化，银行不能只盯着存、贷款业务，围绕企业日益活跃的进出口贸易提供专业化的贸易融资和贸易结算服务，是对企业金融服务的深化。对于这一点，英国皇家特许银行学会会士、中国银行国际结算部总监程军深有体会。
在资本约束和金融市场的改革下，各家银行也把目光瞄向了国际业务。因为一般性贷款占用风险资本大，而贸易融资由于流动性好、自偿性强，资本占用非常少。按照银监会的规定，进口开证的风险资本占用为20%，而信用保险项下的融资业务风险资本为零。银行要在资本约束背景下发展业务创造利润，就必须大力发展贸易融资业务。同时，在大力发展中间业务的趋势下，作为中间业务收入主要来源的国际业务也成为各家银行的业务新增长点。
2006年，中国银行国际结算业务的中间业务收入占全行中间业务总收入的45%。如今，中国银行突出贸易融资的定位，就是要在巨大的进出口贸易市场中通过大力发展贸易结算、融资业务，拉动进出口贸易结算带来的中间业务收入。
国内银行传统的国际业务部业务范围很广，既做资金，又做结算、贸易融资和外汇存贷款，既做贸易，又做非贸易，甚至还做包括旅行支票等个人外汇业务。中国银行则突出了自己的市场定位——贸易金融。但中国银行又不为此所限，除了具有百年品牌和国际认可的国际业务产品，国内贸易金融产品也是中国银行国际结算部的特色服务之一，比如1999年中国首开国内保理业务的先河，到如今，中国银行是中国提供国内保理业务品种最丰富、业务量最大的银行。按程军的说法“这也是对国际贸易的综合和延伸”。
客户导向模式
近年来随着我国外贸体制改革的逐步深化和出口贸易的蓬勃增长，出口企业对银行贸易服务的需求也日益呈现出新的特点。如何把出口应收账款变为现金收入，如何化解出口贸易中的信用、汇率、利率、国家等风险，如何对财务报表进行优化管理，已成为我国以上市公司和大型企业为代表的一大批出口企业所关注的焦点问题。
对外贸易环节多、风险大。在目前有越来越多的企业涉足对外贸易，而相关经验又跟不上的情况下，银行的贸易金融服务通常在网络和信息等方面具有专业优势，更要从过去的“产品导向”模式转变为“客户导向”模式，以客户需求为导向设计产品、进行产品创新。
针对我国近年来外贸出口市场的发展趋势和出口企业的实际需要，中国银行充分运用了高素质的专家团队优势，运用个性化的贸易金融服务理念，为企业提供全面解决方案。
按本报了解的情况，去年中国银行推出了企业贸易融资综合解决方案——“出口全益达”业务，为企业“走出去”、积极开拓国际市场提供了有力的支持。“该产品包功能强大，能全面满足出口企业在装船前、装船后的融资需求，防范和规避信用、汇率、利率、国家风险的保障需求，以及应收账款管理等各种服务需求，可针对不同的结算方式、付款期限和贸易环节分别设计多种产品组合方案供客户选择。”程军在接受本报记者专访时介绍，他特别强调了这个产品的另一大特色：“就是通过银行各分支机构的联动和‘会诊’，可充分发挥中国银行多年培养起来的贸易融资顾问队伍的服务优势。”
“现在很多银行是自认为客户的需求是什么，而客户的真实需求可能不仅仅是一个点，光满足这个点并不能解决客户的需求，如果为客户提供一揽子全程服务，则可为客户节省很多时间精力。”程军说。
直面外资竞争
长期以来，中国内地的商业银行收入结构中，利息收入占总收入的90％以上。而“花旗银行和巴克莱银行中间业务的贡献，都超过了70％；恒生银行去年上半年就有60亿美元的利润来自中间业务，占其利润总额的48％。但目前大部分中资银行来源于中间业务的利润比例还不到15％。”程军指出，在这种背景下，贸易金融业务低资本消耗的特点开始逐步引起各家商业银行的重视。
发展中间业务，成为商业银行自身持续经营和发展的必然要求。而在这方面，中资银行明显要落后于外资银行。
在贸易融资产品上，国外银行和中资银行在产品名称上没有差异，产品种类也相差无几，但是国外银行产品和国内银行产品的可操作性完全不同，同样的客户在国外银行可能很容易批准授信，但是在国内银行却较困难。其原因就在于国外银行是围绕贸易融资自偿性的特点，是在整个供应链条和销售链条中设计的产品；而大部分国内银行则把它与普通的流动资金贷款相提并论，只看重企业的财务状况和抵质押品状况，很少考虑到自偿性的特点。中国银行近年来深入研究各种贸易融资产品的特点，针对不同品种制订了差异化的风险识别标准和授信条件，结合专业化评审，将产品的可操作性和技术含量加以提高。
做贸易金融，中资银行还有很长的路要走。“外资银行有很多经验我们需要学习，如汇丰银行有强大而精准的成本核算系统，贸易融资产生的利润只有20%浮出表面，其余80%的利润是表面上看不到的，是沉到下面的，如果没有贸易融资，你就赚不到另外80%的利润，而且，你非常有可能失去你的客户。”程军这样强调。
与广交会百年同行
2006年10月15日，有着50多年历史、号称“中国第一展”的“广交会”（全称“中国出口商品交易会”）更名为“中国进出口商品交易会”。一字之差，商务部部长薄熙来在第100届广交会开幕式上表示：“广交会更名体现了中国在新形势下，努力实现进出口贸易基本平衡的发展思路。”作为我国对外贸易发展的一个缩影，广交会半个世纪的历程，不仅勾勒出我国外贸事业的巨变，也浓缩了银行贸易金融服务的成长轨迹。
曾经长期作为国家指定外汇外贸专业银行的中国银行，注定了与广交会的不解之缘，与其百年修得同船渡。
始自广交会开办之初，中国银行连续数十年间驻会为广大参展企业和国外客商提供贸易金融服务。“服务形式从最初的外币兑换单一服务扩展到集金融服务柜台、贸易咨询展位和业务知识讲座于一体的全方位服务，以其业务齐全、服务专业的特点广受肯定。尤其是近几年来，中国银行根据外贸市场的发展形势，在广交会上有针对性地介绍保理、福费廷、出口全益达、进口汇利达和人民币汇率避险等新产品和新业务，更是获得客户的热烈反响。”程军强调说，“今后，中国银行将一如既往地运用自身在贸易金融服务领域的专长，针对外贸市场和客户需求的发展变化，在产品和服务上不断创新，与广交会继续携手共同为我国外贸事业的更大发展做出贡献。”
参与制订国际游戏规则
中国银行不仅全程参与国内外贸展会的重要活动，还在国际事务中发挥着越来越积极和重要的作用，如代表中国在国际商会银行委员会、环球同业银行金融电讯协会、国际保理商联合会等国际专业机构中担任重要职务。程军曾任国际福费廷协会董事兼东亚及北亚区域委员会（NEARC）主席，现任国际商会中国国家委员会（ICC CHINA）银行委员会副主任。而中国银行像程军这样在国际专业机构任职的人多达数十个。
“积极参与并争取国际事务话语权是提高中国银行业的地位和影响力的重要途径，而中国银行责无旁贷。”程军强调说，“UCP600的实施就是最好的例证。”
跟单信用证统一惯例（Uniform Customs and Practice for Documentary Credits，简称UCP），是国际银行界、律师界、学术界自觉遵守的信用证业务“法律”。今年7月1日，大家熟悉并使用了13年的UCP500将正式被UCP600取而代之。我国银行界参与了UCP600修订的全过程，国际商会高层人士对我国积极参与的态度和所提建议的质量给予了极高评价。“对于每版修订稿，我国银行界在ICC CHINA的组织下，都进行了深入研究，并提出了详细的建设性意见，其中很多已经反映在目前的版本中。”程军介绍。
作为2008年北京奥运会唯一的银行合作伙伴，中国银行将踏上世界贸易金融的新征程。
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